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你知道售貨員的需要是什么？售貨員的薪水是固定的還是靠銷售獎金？

還是兩者兼有？你不知道！他或她這個月的業(yè)績很好嗎？還是他的主管警告他或她今天必須要賣掉一臺冰箱或者什么？你不知道！這種型號的冰箱有多少存貨？是不是店中最熱門的產品？現(xiàn)在需要預訂嗎？或是商店經理愿意以低價清除庫存貨？賺多少？你不知道！顯然，你對售貨員或者是百貨公司了解的都很少。但是，售貨員對你能了解嗎？是的，他或她知道你對這個冰箱有興趣，顧客也許會在運動部門。

服飾部門或是在音響部門里閑逛，卻不會在家電部門耗時間，他們只有在需要的時候，才會去挑選冰箱。除此原因之外，售貨員知道最近同行賣些什么型號的冰箱，售價是多少，是否有特價出售。

售貨員也許不在意你們夫妻的相貌、穿著和打扮，實際上他（或她）卻非常注意你們之間的對話。當聽到你在討論你們的舊冰箱，手上現(xiàn)金不多，你需要一個新冰箱。不知不覺中，你們所討論的任何事情，到了售貨員的手中，都成為強有力的資料。

一些談論像“這個顏色就是我想要的”，“某商場的冰箱價格比這里高”，“這冷凍庫是我所看到最大的一個

……這些談論的信息往往給了售貨員更堅定的信心。

一般來說，有經驗的售貨員都不直接回答你的問題而讓你掌握一些資料，他（或她）的回答總是像柜臺人員。你如果問：“我并不是要買這個冰箱，但是如果我要的話，你想什么時候可以送貨？”他會說：“你喜歡何時送到？”當你答道：“今天下午早一點可不可以？”他會說：“為什么那么急？”在那時你們其中一個會說，“我們家里買下的許多肉都要壞了�！�

如此的談判注定要失敗，即使你買下了這臺冰箱，但你并沒有實現(xiàn)你的價格目標。

信息和資料具有共享性和公開性，能否享用信息關鍵取決于你的信息素質，即你對信息或資料的認知程度。敏感程度以及對信息的開發(fā)和利用的能力。我們在談判中，除了掌握市場信息。金融信息和技術信息，更為重要的是要掌握談判對手的心理信息。

當你掌握了信息和資料還不夠，還需要加以研究：①詳細地研究全部信息和資料。

②仔細核實每一項內容，從中篩選出推論和見解。

③確定所掌握的事實資料對自己或對方各意味著什么。

④依據(jù)所掌握的真實信息比較，斟酌談判雙方力量的強弱。

⑤分析資料：即分析你所看到的情況及你本身的問題；與你的問題不同的對方的問題；對談判雙方均會產生影響的共同的問題；你不敢想、不肯想和想不到的隱藏著的問題；處于想象中的、可能是有討價還價價值的，不被常人看做問題的問題。

當然，資料和信息的收集不管采用什么方法，都應做到靈活性、系統(tǒng)性、連續(xù)性及可靠性。

在實際的談判過程中，談判雙方為了獲取更多的資料，總會旁敲側擊，窺測對方意圖。談判高手擅于從對方表面的陳述中探出其真正的意圖，并隱藏自己的期望值。

投石問題便是取得資料的一種好方法，你往往可以從對方那里得到通常不易獲得的資料。比如，你準備購買10000套化妝品供給全國的銷售網(wǎng)。那么，你就應該要求賣方分別就5000套、10000套、15000套、20000套等不同批量的化妝品來報價。一旦賣方的標價單送來，你就可能從標價單中得到許多資料，可以估計出對方的生產成本、設備費用的分攤情形、生產的能力、經驗豐富與否以及價格策略。由此，你能夠得到比購買10000套化妝品更理想的價格。因為很少有賣主愿意失去比1000套還要多十倍的生意。下面的提問往往能問出很有價值的資料：“假如我訂貨的數(shù)量增加呢？”

“假如我和你延長合同期限呢？”“假如我要購買好幾種產品呢？”“假如我一次性付款呢？

……你這些“假如”之類的投石問路迫使賣主進退兩難。

面對你提出的看似元害的諸多問題，想要拒絕回答是不容易的。所以，許多賣主寧愿降低他的價格，也不愿意接受這種疲勞轟炸的詢問。

到這里，你也許會問：如果自己是賣主怎么辦？聰明的賣主在你投出“石頭”，要求“假如”的資料時，他會仔細考慮后再做答復。他也許通過與和你有關的人員進行交往，探出你真正的意圖；他也許永遠不對你“假如”的詢問馬上回答，有的問題還有可能花一段時間再來回答；他也許會立刻要求訂貨作為條件等等。

談判高手獲取資料和信息的手段是各種各樣。那就看談判者如何來操作。盡管談判桌上風云變幻，但你只要意識到信息和資料是何等重要，那么你就一定會想到獲取資料的方法。這將為你的談判創(chuàng)造前提和條件。當你具備這些條件后，接下就要選擇談判的時機。

2.時效時效就是時間的限制。工作的截止期限。談判的時間限制對任何一個談判者來說都是一種巨大的元形壓力。

舉例來說，如果某人建議你做某些事，你會基于你的需要來衡量對方的要求，要是對方的建議也能符合你的要求，或許你會同意。若是某個標志告訴你做下列事項，你同意去做的機會是毫不考慮的遵從。

當你遠出旅游，你會熟悉在每個旅館的柜臺后都有一個標示，在旅館每一間房門上也有個較小而相同的標示，上面寫道：“退房時間是在中午12點。”

你猜想會有多少客人能準時在中午12點退房呢？有人了解，大概的百分比是在90％到95％之間，要看旅館的所在地而論。

在一次旅行中，因為吳先生要搭下午的飛機，吳先生在11點時走向柜臺準備結帳并離去，大廳卻空無一人。在那時，他突然有餓的感覺，所以決定先用餐，將費用歸在帳上，再回來結帳。飯后，吳先生看看表，12點整，因為剛才在收銀員前沒有人，他想現(xiàn)在頂多也不超過三人在排隊。

當吳先生走進大廳，見到有28個人排在收銀員的柜臺前，他不敢相信，怎么可能在1小時之內從沒人變成有28人在排隊？他自言自語道：“或許這不是結帳的隊伍�！彼�猜測，他們或許是個旅行團，向導正在介紹附近的環(huán)境，而部分團員堅持到這家旅館參觀一下，吳先生不愿排在不是自己所需要的隊伍中。他決定超過這些人群，直接走到收銀員前，建立一個新的隊伍。

當吳先生向前超越這些“觀光客”時，其中幾個人用非常不友善的目光，盯著他。當他警覺到時，覺得不太好意思，他試著裝作不在意的排回隊伍的尾端。

既然已排回隊伍了，吳先生拍著前面那人的肩膀問道：“排這個隊是做什么的？”

對方答說：“結帳退房�！�

“怎么會呢？”

“怎么會？因為是退房的時間��！”“你怎么知道是這個時間？”

“我在門上看到的，就是這樣知道的。”

這是非常有力的結論。他看到門上的標志，這也是為什么他會在這兒。

時效往往征服你。比如，在交易中，賣主從經驗中體會到：某些最后期限能夠促使買主決定購買。下面的方法也許會促使原本無心購買的買主決定購買：①價格就要上漲了。

②大酬賓只有在20天內有效。

③大甩賣將于某月底截止。

④存貨有限，欲購從速。

⑤展銷即將結束，欲購從速。

⑥生產某產品，整整需要100天。

⑦唯有立刻訂貨，才能確保你買到所需的貨物。

⑧有輛特快將在當日下午三點開出，你要不要馬上購貨，趕上這次車？

⑨如果我們在某日收不到貨款，這批貨就無法為你保留等等。

反過來，賣主對于時效的壓力也十分敏感。有時也許比買主還要敏感。

以下提法很可能成為買方刺激賣方完成交易的最后期限：①我于7月31日以后就元資金購買了。

②明天中午12點以前，我需要知道一個確定的價錢。

③我要在下星期一之前完成訂貨。

④如果你不同意，我明天就要找別的賣主商談了。

⑤我不接受5月1日以后的估價單。

⑥星期三以后，我就不一定買了。

⑦這是我們的生產計劃書，假如你不解如期完成，我只好另請高明了。

⑧我們的財務年度在12月27日就要結束了。

⑨我明天就準備返程了，你究竟接受不接受這個價格呢？

時效的壓力迫使人們迅速作出抉擇：一旦有一方接受了時效的條件，這個談判就會很快順利地結束，如若談判雙方都拒絕時效，那么談判的后果也就難以預料了。在實際的談判中，時效是很難把握的。因為時效有真假之分。

這種區(qū)別是令談判者頭疼的一件大事。如果判斷不出時效的真?zhèn)�，就無法確定接受還是拒絕。接受和拒絕就好像穩(wěn)握在手中的鳥兒之不同于飛躍在樹叢中的鳥兒。

時效作為時間的限制，就像火車一樣，來了又去，去了又來。在日常生活中，來不及申報個人所得稅的人，4月7日以后還是可以和稅務局商量補辦；10日要付的帳單，也可以11日再付；明天交的報告，如果后天再交上去，也不至于因此被炒就魚；時間的限制，只有當你認為它是真的，它才可能是真的；如果你認為它不是真的，它便不至于只要經過商量便可延期的。

當然，不相信時效是帶有冒險性的。筆者于1996年10月份在北京的某百貨商場買了一臺25英寸的彩電，按商場的時間期限是在購買后一個月內如有質量問題可包退包換。把電視搬到家不到15天就出了毛病，此時正巧筆者要去外地出差開會，結果等我返回時期限已經超過，我經過和商場的有關負責人進行交涉，最終商場還是換了一臺。可是，我沒有想到換的第二臺又有些毛病，我在第三十天的時候去找商場交涉，商場方面負責人還愿意進一步協(xié)商，而在商場的廠家信息員卻從一個地方找到一個新的文件，說是包退包換的期限改為15大。當時，我大吃一驚，怎么會這樣？看來時效是相當重要的，它會給你提供條件，也會給你帶來麻煩。準確把握和運用時效，在現(xiàn)實的談判中不容忽略。我們在進行商業(yè)談判時常為時間的壓力所苦，甚至永遠無法忘掉時間的壓力。因此，我們必須關注對方的最后時效。

時效具有一種無形的催眠力量。即使你不需要，往往也會在不知不黨中接受它。那么，如何抵御這種誘惑的力量，我們應該記�。褐灰�在結束之前到達永遠不會太遲。時間分秒飛逝，這是眾所皆知的事實。不論我們做什么，對每個人來說，時間走動的速度，都是一樣，因為無法控制時間的快慢，我們就必須分析時間對交涉過程的影響。

多數(shù)人把交涉看做是一事件，這樣開始，那樣結束。若是每項交涉都是固定的，那就可以訂出一個時間標準。你可能在某天早上9點與老板約好了時間談談你早該加薪的問題。老板的秘書告訴你，10點時，老板有另一個很重要的會議。你立刻注意到時間的限制，你相信在十點時，必須要結束與老板的會談。所以對任何交涉，不可期待過早的結論，而會很自然的將所期望的妥協(xié)、和解，放在交涉結束之前�，F(xiàn)在，如果對方知道你的期限，而你不知道對方的，誰占上風？如果你對時間非常認真，而對方卻毫不在意，誰會受到壓力而心急呢？當然是對你不利。當你的截止時間到達之時，你自然會妥協(xié)。

雖然對方的截止時間與你一樣，但當對方看到你坐立不安時，可能會輕松的哼著小曲。告訴你他是如何從吃虧上當?shù)睦�子中學得這些經驗。

如我們所說，對時間的分析。使用，可以決定一件事的成功與否。時間甚至可以影響人與人之間的關系。遲到常是造成關系惡劣的起因，早到卻會令人覺得善解人意。時間對雙方的利弊都有影響，因環(huán)境狀況而有所不同。

暫且不提其間的影響力，在對時間的分析中，有些值得我們注意的重點：①因為大部分的妥協(xié)，都是在最后一分鐘發(fā)生，所以一定要有耐性。強韌的耐力才是真正的本事。盡量控制情緒，冷靜尋找有“利時機。忍耐總是有報酬的，等一等，忍一忍，事情或許應該這樣做，當不知道如何做時，最好是什么都不做。

②交涉之中，最好的策略就是別讓對方測知你的截止期限。永遠記住，截止期限只是人為的產物。它的彈性遠超出人們的意料之外，絕不盲目遵從已設下的期限，考慮一下超越期限的后果是否值得，再做決定。

③對方的表現(xiàn)無論是如何冷靜、平靜，對所交涉的事總有期限存在。常常在他們平穩(wěn)的面具之后，隱藏著無比的壓力。

④只在肯定有相對代價時，才做承諾。一般而言，一蹴而就的交易，通常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分鐘，由于對方的改變，才會嘗到甜美的果實。交涉的對象不變，但是隨著期限的迫近，情況也會改變。

3.力量力量，一般以兩種形式來表現(xiàn)：一是常例的影響力。大多數(shù)人都相信在國營商店內沒有商量的余地，如果我問他們?yōu)槭裁�，他們大概會回答說：“不然怎么稱得上國營商店？”想當然，這結論產生了下列的影響。

①他們使自己相信在國營商店內沒有商量的余地。

②因此他們不試著與國營商店還價。③結論是沒有向國營商店還價的能力，借以證明一開始他們的觀念就是對的。

下面有一個典型的例子：王某到國營商店試著去討價還價？他在試著接觸之時，就已埋下了失敗的種子。

王某走到標價前，很不好意思的指著它。當然，售貨員知道顧客的心意，因為他（或她）已經有許多次經驗，但是他（或她）卻等待顧客自己說出想要說的話。

售貨員最后終于問到：“有什么問題嗎？”

王某只是指著價格標簽，含糊不清的說：“你知道……”

售貨員道：“標簽有什么問題嗎？”

王某結結巴巴的說：“不，不……只是價……價……”

售貨員“純潔”的問：“什么？”

顧客終于吐出：“價錢！”

在這時，售貨員采取一副公正而又委屈的姿態(tài)說道：“先生，對不起，我們是國營商店！”

如果這是發(fā)生在聰明的顧客身上，他會道歉：“噢……對不起，我沒注意在哪家商場！”同時向后轉走出商店。

要做個成功的談判者，就必須敢于冒險。從你現(xiàn)有的經驗之中，做些新嘗試，對自己做些考驗，這樣才能提升你的意愿及增進你的成功機率。

當你和太太面對著499元的標價時，力量正以它自己的另一種形式明確的表示出來。

二是正統(tǒng)的力量。正統(tǒng)的力量是從共識而來，是一種思想上的沖動——大體上來說，權力是決定性的，而不是問句。

任何產品都是有彈性的，也都是可以談判的。包括有定價的所有商品。

我們試想，商場的冰箱是如何定價的，我們都一樣清楚。市場調研員說：“定3500元吧，這個價錢可以賣掉許多冰箱�！�

財務部門說：“賣東西就該有利潤，3800元�！�

廣告部門插進來說：“根據(jù)調查，3688元是最吸引人的數(shù)字�！�

有人說：“既然都有建議，大家一起商量吧！”

他們也確實進行討論，商訂了3688元的價格，但這并不是天上掉下來的價格。

一般而言任何事情需不需要交涉，可以在下列問答中尋求：①在特殊情況下交涉，我是否有壓力？

②交涉是否可以達到我的需求？

③交涉成果會比所花的精力有價值嗎？

只有你自己知道對問題的肯定與否而決定應不應交涉，你應該保持思路清晰，不被外在現(xiàn)象所困擾，基于自己的需求作選擇，以及別讓自己受到并非你所需求的因素影響。

你有自由去選擇如何表達的方式，用能力及觀點去影響別人。

受到限制的權力才是真正的力量。力量永遠不該成為追求權勢的工具，應該作為實現(xiàn)利益的手段。如果將力量從它許多可能的目的分析出來，它可能是甜美的果實，也可能是苦澀的果實。若說力量是風、是電，我們不能因為有人被電擊過，就說電是有害的東西�？諝馐墙M成風的元素，不能因為曾以臺風的形貌出現(xiàn)而拒絕接受它。我們需要空氣中的氧氣，沒有它，人即無法生存。我們需要力量來保護自己，也需要力量支配自己。

力量的能源無限，可以用它充實自己在各方面需要的東西。它使你過著自己想要過的生活，而非他人的方式。

如果你遇上不幸之事——對你或對任何人——且需要力量來維持正義時，你若覺得無能為力，并任其發(fā)展的話，毫無疑問你將會覺得自己的無能和可悲。

當今的社會里，若有人覺得自己低人一等，或永遠存在自卑感時，這是整個社會的不幸，能力差的人有如燙手的山芋，被人拋來拋去。換句話說，其他人需要花額外的精神去照顧他們�；蛘咚麄儠�成為喪失自信的一群，再沒有學習的能力，且不能獨立自主。

你必須相信自己的能力，你所握有的力量，遠超出自己的想像。

①競爭的力量當你為了達到目的而制造出競爭的狀況就會提高它實際的價值。想要賺你錢的人愈多，你手中握有價值也愈高。

當你找工作時，是在職時容易獲得機會，還是失業(yè)的時候較易找到工作，當然是騎驢找馬有較多的競爭性。

讓我們考慮下面的細節(jié)：你正在尋找工作。因為某個原因你已一年沒有工作了。公司老板正在審核你的簡歷并和藹地問：“過去一年的時間有沒有接觸工作上的事務？”“我……不過我原來是工程師，我……�！薄爸x謝你，我再與你聯(lián)絡�！�

你因焦慮而失去了冷靜，脫口而出：“什么時候，能不能告訴我哪一天？”

公司老板感受到你在沒有選擇余地下的壓力，想到：“沒有人要的職員，能有多大的工作能力？”也許公司的老板毫無表情的回答：“我們公司會在最短的時間內與你聯(lián)絡。”你若再問下去說：“會要多久？”老板也許用蔑視的目光看看你，一笑了之，無可奉告。我們再做一個假設，你需要一筆貸款。

在今天這個社會里，你知道像你一般生活水準的人，有或多或少仍入不敷出。

銀行會主動上門提供貸款嗎？不可能的！假如你經過多次的拖延、掙扎之后，終于鼓起勇氣，走進銀行的貸款部門�！罢埬銕椭�我，我急需你的援助，我沒有東西可以抵押，但是你的善心，可以替你的來世多積陰德�！毕襁@樣乞求的方式有效嗎？這是徒勞的！下面為你提供一個方法：如果你是男士，穿上灰色的西服，款式高貴而華麗。如果你是女士，穿上穩(wěn)重大方的套裝，戴上昂貴的金表，名牌的項鏈——如果你能借到這些東西。最好再請三位朋友做你的隨從。銀行貸款部門的人見著你后也許會考慮你的貸款要求。事實上，美國卡特政府的聯(lián)邦預算主管伯特·蘭斯借著以上方法，從41家銀行貸了381筆款，金額高達1000萬美元。

②法定的力量在談判中，你可以千方百計地運用法定的力量。通常被限制的一方會對對方所有印刷品產生敬畏的心理。尤其是由法定機關所印制的條款、規(guī)章或標志，大多數(shù)人對它們從不置疑。你卻不要忽視這種力量。事實上，這些是可以提出異議甚至向它挑戰(zhàn)的。終你一生，盡力用自己的思考、力量進行每一項交涉。更要在這些印刷品對你有利的情況時，充分運用它來爭取你的權利。這個觀念的影響相當重要，一定要記在心中。毫無疑問，標志在社會中有意想不到的效力，用你的思考和智慧將它們納入你的力量中。

③冒險的力量我們在談判中，必須有冒險的意識，將勇氣混雜在一般常識中。你若不愿接受這些機會，對方會毫不猶豫的把你玩弄于其股掌之間。明智的冒險都知道如何計算勝負的比例，并且了解輸贏乃兵家常事的哲學。無論如何，最多你照對方的要價付帳了事。

當然你必須有冒險的意愿，并不是讓你把銀行所有的存款都放到賭桌上去。你應適當?shù)亍Ｓ胁襟E地去試試你的機會。原則是冒險的損失必須是你能負擔的。

下面的例子是如何計算成敗，并建議如何有效的運用它。我們經常會遇到這樣的情形，有的賭徒手中拿著個硬幣道：“我現(xiàn)在要丟這個銅板，只丟一次。如果你猜對了是正面或反面，你贏我100萬元，否則你輸我10萬元�！�

有多少人接受這個賭注？通常都是無人接受。他看了一眼硬幣，放回口袋，并說道：“讓我分析你們心中的猜測，當我提議下賭注之前，你們事實上在想‘這人提出十比一的賭注，輸贏各半，雖然他很會交涉，在概率學上他是個笨蛋�！笔聦嵣厦總�人冒險的程度與本身的財富成正比。如果在人群中有億萬富翁在場，他或許會向賭徒的提議提出挑戰(zhàn)。因為擁有財富者相對提高了獲勝的機會，而危險的機率也隨之降低，畢竟每個人的能力不同。

你可以去冒險，但希望你遇到的是危害程度低、比較安穩(wěn)的冒險。絕不希望你把所有的資產往賭臺上一放說：“賭大！”在投機之前，你仔細計算輸?shù)谋嚷�，所獲得的報酬值不值得投資。絕不沖動地去冒險，也不在不耐煩或爭面子的狀況下冒險。否則，你的行為是愚蠢的。

④認同力量這是一種與對方友好合作。建立長期合作關系的談判力量。真正的談判高手不會只顧個人的眼前利益，忽略他人的利益和力量。如果你能集合大眾的力量，共同承擔風險，必然會減輕你所承受的壓力，俗語說：“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫�！痹诂F(xiàn)實的交涉中，若存在不確定的風險，就應該盡量應用大眾參與的技巧。

有三個方法可以用認同的力量使他人來幫助你：分擔危險，可以使你處于較安穩(wěn)舒適的狀況；獲得大眾的支持與分憂，自然降低所受壓力的程度；在群策群力的狀況下，擔心害怕反而成了對手的負擔。

⑤知識的力量作為一個談判高手，必須具備豐富的專業(yè)知識。熟練的技巧和成熟的經驗。那么如何來表現(xiàn)出你的專業(yè)才干呢？

首先就要巧妙地透露你的背景及專才，當你介紹完你自己，別人也許會完全放棄爭論。換句話說，在復雜的交涉環(huán)境中，缺乏專業(yè)知識的人只有聆聽的份，有意見也無從發(fā)表。

只要可能，要確實讓對方知道你在某方面的專才，且事前準備要充分。

若是一項非贏不可的談判，更應該值得你在事前多做些準備工作即有備無患。你若是無法進入狀況，不了解交談的內容的話，上上之策是保持緘默，別試著亂發(fā)言論，這樣會遭致更大的損失。

總而言之，不可夸耀與虛偽。知之為知之，不知為不知，要想樣樣精通是不可能的。一般而言，在交涉最重要的專業(yè)知識時要懂得如何在恰當?shù)臅r機發(fā)問，并且知道答案是否有所幫助。

據(jù)《戰(zhàn)國策·韓策》中記載：申不害平時教人按功授職，自己卻任人唯親。有一天，申不害請求韓國國君昭侯封自己的堂兄官職。昭候不同意，申不害臉有怒色。昭候說：“這種事，我沒跟您學過。您是讓我接受你的請求，封您堂兄官職而廢棄您平時的學說呢？還是推行您平時按功授職的主張，拒絕您任人唯親的請求呢？您曾經教導我的和您現(xiàn)在請求我的，我將遵循哪一種呢？”這番話問得申不害無言以對，狼狽不堪。這不失為一次成功交涉的典范。

⑥投資的力量成功的談判需要投入大量的時間、金錢和精力。所以，在你的每一次交涉中，首先應該以和悅的態(tài)度征求大家的合作，即便你必須站在反對的立場，也要在對方投入了時間和精力之后再表露出來。

如果你買了兩種股票或是兩筆房地產，一個增值而另一個下跌，你會先脫手哪一個？自然是增值的一個。另一個呢？留會兒再說，或許再買進同樣的股票或是房地產。為什么？你若認為以前買的價位合理，現(xiàn)在的價位更有投資的價值。認清人性的本質，利用它作為你的力量之一，而不是和它對抗。

赫斯與卡普先生開始交涉是從彼此自我介紹開始的，他們在討論第一項目標時，就彼此互相為了己方的立場爭執(zhí)不休，在冗長又艱難的談判之后，好不容易滿足了彼此的需要，接著進行第二項談判——價錢。同樣的經過再一次的發(fā)生，但卻沒有達成協(xié)議，彼此疲憊不堪。赫斯建議休息一會兒再繼續(xù)，卡普欣然同意。再開始時，避開價錢不談，赫斯與卡普討論要買的項目。

雖然費時費力，但赫斯同意采購卡普大部分建議的項目�，F(xiàn)在到了最后階段，也是先前避過不談的第二項目標——價錢。

“卡普，我們來談談價錢吧！”

“好啊，相信能很快解決這個問題！”

“是啊，如果你同意我的價錢，你所提供的我全買下。”

如果卡普在這時罷手不談，他將損失所有投資的時間、精力和即將獲得的利益。想要達成交易，他必須與別人重新來過，別人或許比赫斯要難纏得多。因為這些原因，赫斯得到他所需要的。

值得說的是，如果你有件困難的事需要交涉，不論是價格。成本、利息或是你的薪水，不妨在對方投入相當?shù)臅r間與精力之后，將它放在交涉的最后。

當最困難的事被對方當做主題先提出時怎么辦？不妨轉開話題，只有對方己投資了大量的時間精力之后才轉回這個話題。這時你會驚訝地發(fā)現(xiàn)對方在投下大量的時間與精力之后產生多大的改變，在交涉尾聲，似乎有了很大的彈性。這為你的談判走向成功鋪平了道路。

⑦被肯定的力量當別人肯定你的立場和觀點及要求時，那將使你的談判能力擴張到極限。

如何獲得別人對你的肯定呢？表現(xiàn)得像個專家，帶著合理的態(tài)度與人交談，自然能獲得對方的合作與尊敬。在交涉過程中，不可輕易承諾超越自己能力范圍的事，嘗試著以對方的立場去了解他的需要，讓他感受到你有能力幫助他。若是忽略這個步驟，很可能平白削弱了你的力量。

當我們與上級主管談話時，常因為他的地位造成先人為主的印象，下意識先肯定了他或她所說的話，不自覺的，某些自己的創(chuàng)意，就完全變成了主管的成績。

被肯定的力量存在于各式各樣的關系里，不論是政治的、經濟的，還是軍事的、外交的。人們通常十分注重承諾及被肯定，而這在交涉中是非常重要的力量，它在談判中有時勝似荒漠甘泉。

⑧倫埋道德的力量作為具有幾千年傳統(tǒng)文化的中國人，還是十分看重道德的標準。有時道德的力量會約束你的行為，正是人們的道德共識，導致人們判斷事情公正與否的準則如出一轍，只有極少數(shù)人有著不同尋常的生活規(guī)范。在現(xiàn)實的談判中，你將倫理道德的約束加諸于人時，這種力量的生效是不可低估的。

即使是某人有合法的力量對付你，你若說：“你可以用任何手段來對付我……只要你認為是對的。”這悲慘可憐的處境，亦可能力你爭取額外的生機。

總而言之，你所交涉的人中，多數(shù)與你的文化背景相同，有著共同的倫理道德基礎，因而這種力量也可以適時適地的予以運用。這也是談判高手的聰明所在。

⑨堅持的力量堅持是能使廢鐵變成鋼的力量。被老鼠啃壞的堤防，足以使大片土地被淹沒。多數(shù)的人在交涉中不夠堅持。當展示貨品不被買主所接受時，立即轉移到下個項目。你如果是這種心態(tài)的人，你最好要有所改變。學著多堅持一會兒，多帶些韌性。

假設你向保險公司訴求賠償陷入僵局：你的車子已開了六年，卻保持著良好的性能。在意外的車禍下，請向保險公司訴求賠償。根據(jù)汽車評鑒，你的車現(xiàn)只值4000元，也就是保險公司愿意賠償?shù)慕痤~。對你而言，汽車評鑒只是幾張紙，毫無意義而言，對方當然不接受4000元的賠償。

你該怎么做？

你該堅持你的立場，賠償金額絕不可以少于6000元。你可以告訴保險公司：“即使是上法庭，我也不惜花費，向大眾公開以求公道�！�

這些話會引起保險公司的注意嗎？絕對的。保險公司知道上法庭訴訟也就是拖延時間的做法。而保險公司得花更多的時間與金錢來等候法院的判決，賠償?shù)慕痤~到那時就無法控制在4000或6000元了。更得向政府部門報告，一連串的煩瑣事情等在后面。

保險公司最擔心的還是訴訟的拖延，它不知道需要多少的時間才能結束這個案子，不知要花費多少錢請律師顧問。你會得到6000元的賠償嗎？會的，只要你堅持，反復的將估價單提示出來，指出必須的花費，堅持立場，保險公司一定會如數(shù)賠償。

⑩說服的力量在談判中，許多人過分注重事情的合理性，認為對于合乎邏輯的事情有較大的把握。事實上，邏輯本身并不真正能夠影響人們，甚至是毫無效力，那只好依靠說服。你若要成功他說服對方，必須做到以下三點：第一、必須讓對方了解你在說什么。你所分析的理由、證明，最好是對方親身經驗中印象深刻的。換句話說，你必須以對方的立場來分析。

第二、你的舉例、證明要能壓倒對方的反駁。

第三、使對方信服的同時，也得與對方的需求和希望相符合。在我國春秋時代，齊國大夫寧戚到宋國見宋桓公。他深行大禮之后，宋桓公卻置之不理，顯得十分傲慢。寧戚見此情景，長長地嘆了口氣說：“宋國真危險��！”

宋桓公發(fā)話了：“你這話是什么意思？”

寧戚問：“您和周公相比，誰更賢明？”

桓公答：“周公是圣人，我怎敢和圣人相比？”

寧戚接著說：“在周朝最昌盛時，周公聽說有人來見他，即使正吃著飯，也急忙把飯吐出來，去會見客人。宋國這樣衰弱，您的王位并不可靠，就算您像周公那樣禮賢下士，有本事的人也不愿意到您這里來，何況您還這樣傲慢呢！宋國的處境難道還不危險嗎？”

宋桓公連忙致歉說：“我沒有治國經驗，先生請不要介意�！�

這種說服的典范在古代的春秋戰(zhàn)國不勝枚舉。成功的談判高手都能憑說服來改變對方的態(tài)度和意愿。

一個老板想雇用w先生在他公司里任職，w先生提出年薪5萬的要求，而老板只愿付他3萬元左右的薪水。精明的老板并沒有馬上說：“就給你3萬，干不干請便！”而是說：“你應該得到你所要求的，這很合理。但在這個級別的薪酬等級中，我所能提供的薪金是2萬6至3萬元之間，你想要多少？”

善于交涉的w君說：“我想要3萬元。”

圓滑的老板略加抵抗：“2萬8，你認為怎么樣？”

“不行，我要3萬元�！�w君抓住老板前面的談話內容與個人的才干和業(yè)績，用委婉的口氣說服老板。

最終，老板被說服了。嘆了口氣說：“好吧，如果你堅持這個數(shù)目，我只好答應了，就3萬元吧。”

總而言之，談判中的說服力量是一種綜合的力量，它綜合運用聽、問、答、敘等各種技巧改變對方的原始想法，接受自己的意見。說服在談判中最艱巨、最復雜、也是最富有技巧性的工作。只要積極地思索在未達成協(xié)議時應如何應付對方，將會大大增強你的談判力量，并可以成功他說服自己的談判對手。

(11)心理的力量你替別人進行談判往往比為自己談判容易得多。因為在為自己進行談判時，任何關節(jié)都會給自己帶來影響，對任何情勢都有直接的感受，按人的本性出發(fā)，每個人最關心的是自己，從而這種心情的力量使人們承受著異常的壓力，過于重視自己的心情往往阻礙你的談判或交涉。

如果試著將所有的事情與狀況——包括自己的職業(yè)——都當做是一場游戲，退一步，海闊天空。一切盡由聽天命，即使事事不順心也不必頹喪、煩惱，事情的結局就會大變樣。

試著在你每次談判中先對自己說道：“即使達不到目的，也不會結束我的生命�！比绻�這結論是對的，繼續(xù)告訴自己：“這也沒什么大不了。”“誰在乎？”讓自己的心情輕松，你可以在意，可是別太在意。

你若是能抱著玩游戲、比賽的態(tài)度來處理所有談判的事物，不論是在談判中或談判后，至少可以獲得以下三種益處：其一，你將會有更多的精力，任何人對自己喜歡做的事情，總是有旺盛的精力。其二，心理負擔減輕，壓力降低，血壓不會因此而升高，維持了較佳的體重狀態(tài)。

其三，你會得到較好的結果。因為心情會影響你的感覺而讓你的力量隨之增強。談判的對手也會因為你自信的態(tài)度、愉悅的心情而傾向于你自己。

人類的行為無一不包含著復雜的心理與情感因素，總是表現(xiàn)為理性與情感的統(tǒng)一結合。因此，談判作為人與人之間錯綜復雜的較量過程，自始至終都有心理與情感的對抗與交流。人性有很多弱點，人們往往由于心理和情感等方面存在著人性的弱點，導致人們不能做出最優(yōu)化的選擇。在談判中人們往往容易走人自己的誤區(qū)，跨入他人的陷阱。美國著名作家馬克·吐溫在他的《傻子出國記》里就曾以第一人稱的手法詼諧、夸張而又淋漓盡致地描述了談判心理力量的精彩一幕：“我、譚和船上的外科大夫，在輪船抵達直布羅陀后，上岸去附近的小百貨店去買當?shù)爻霎a的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍手套，我不要藍的，她卻說，像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說，我就動了心，我偷偷看了一下手，也不知怎么的，看起來倒果真相當好看。

我左手戴上手套試試，臉上有點發(fā)燒。一看就知道尺寸太小，戴不上。

‘啊，正好！’她說道。

我聽了頓時心花怒放，其實心里明知道根本不是這么回事。我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒戴上。

‘喲，我瞧您肯定是戴慣了羊皮手套！’她微笑著說：‘不像有些先生戴這手套就是笨手笨腳的�！�我萬萬沒有料到竟有這么一句恭維話。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了，我還拼命想遮掩裂縫。

她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底，寧死也要知抬舉。

‘喲，您真有經驗！’（手背上開口了）‘這副手套對您正合適——您的手真細巧——萬一繃壞，您可不必付錢�！�（當中橫里也綻開了）‘我一向看得出哪位先生戴得來羊皮手套。這樣戴真大方，只有老資格才戴得來�！�

（照水手的說法，這副手套的后衛(wèi)都‘溜’走了，指節(jié)那兒的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛。）我頭上給戴了十七八頂高帽子，沒臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手里去。我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，可心里還是一團高興；恨只恨那兩位仁兄居然興致勃勃地看找出洋相，巴不得他們都見鬼去。我心里真有說不出的害臊。面上卻開開心心地說：‘這副手套倒正好，恰恰合手。

我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一只手套，我到街上去戴。店里頭真熱�！�店里真熱。我從來沒有到過這么熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過這條街，然后，將那丟人現(xiàn)眼的羊皮手套扔進了垃圾堆�！�

這個故事講完了。那么，你對馬克·吐溫這幽默、夸張的筆觸所描述的這一幕做何感想！在談判中，通過分析談判對手在長期生活、工作中形成的心理素質特點，可以揭示談判對手的心理發(fā)展趨勢；通過分析研究人對于客觀事務引起的心理反映和變化，可以判斷對方的心理變化和可能采取的下一步行動；運用對方心理的力量，戰(zhàn)勝自我心理的壓力，我想成為談判的高手就不難了。二、談判能力的鍛煉成功的談判，或者說談判的高手，除了需要擁有實力、占有良機。富有經驗和謀略得當之外，最不容忽視的就是很強的能力。談判能力是談判行為的綜合表現(xiàn)。作為談判者，尤其是談判高手能正確估價自己的談判能力，充分發(fā)揮自己的談判能力。如果你真的想成為談判高手，不妨根據(jù)下面的建議鍛煉一下自己。

1.兩種技巧的練習在有關的章節(jié)中已經詳細地闡述了談判的各種技巧。在這里的技巧練習，是談判方法的練習，也就是談判的選擇和提高的技巧練習。在兩種技巧練習中，我們選用了有關談判專家提供的資料。

①提高技巧練習該種練習方法是：通過提出一個質疑問題，爭取獲得對手一個肯定的“是”的反應，隨后緊跟一個隨意問題，使談判繼續(xù)深入并將之引人潛在的合作領域。

A、“聽起來不錯……但這要花很多錢！”

質疑問題：隨意問題：B、“這主意太好了……但我想上級不會同意！”

質疑問題：隨意問題：C、“我想……但我不能對這個決定負責！”

質疑問題：隨意問題：D、“嗯！從理論上說這很好……但我的情況不同！”

質疑問題：隨意問題：E、“三年前我就試著這么做過……那時這不行！”

質疑問題：隨意問題：F、“我不知道……想了想真可怕！”

質疑問題：隨意問題：G、“難道你沒看見我有工作……我沒時間！”

質疑問題：隨意問題：H、“為什么變？……現(xiàn)在不是很好嗎？”

質疑問題：隨意問題：I、“這不太實際……想來這會引起的麻煩！”

質疑問題：隨意問題：J、“噢，別胡謅……還是讓我們面對現(xiàn)實吧！”

質疑問題：隨意問題：②選擇技巧練習該技巧練習需要3個或3個以上的參加者來共同進行。其中包括一個帶著談判問題的行動者；一個作為談判對方的反映者；一個負責指揮或控制角色表演的指導者；如有可能還應有一個觀察和評論雙方相互作用的觀察者。

A、行動者行動者簡要陳述他或她的談判目標，并設置類似于談判實際發(fā)生時的自然環(huán)境。諸如：設置一張談判桌，讓雙方隔桌相對而坐，或圍著圓桌開圓桌會議。值得注意的是，這種行動技巧不需要大多描述作為指導。

B、相互作用開始相互作用開始時就仿真談判現(xiàn)在開始進行一樣：行動者和反映者各就各位，然后由行動者做開場白。

C、角色排練在適當?shù)臅r候，指導者要求行動者做角色排列，即扮演出對方對行動者的開場白是如何反映的。

a.行動者和反映者自然交換位置。

b.反映者扮演行動角色，反射開場白，即簡要地意譯行動者剛才開場白內容，重述的重點在關鍵的詞及其表現(xiàn)的身體動作，并非一字不差。

c.由現(xiàn)正扮演反映者的原行動者對真正的反映者作出反應。

d.交換角色排練在一個適當時機，指揮者再一次要求角色排練：Ⅰ.行動者和反映者重回他們最初的位置。

Ⅱ.反映者反對答復。

Ⅲ.行動者對對方不予作答做出反應并選擇。運用適當?shù)牟呗浴?/SPAN>

e.指揮者根據(jù)以上的安排繼續(xù)相互作用f.指導選擇排練的提示Ⅰ.無論何時，只要認為合適，就做頻繁的角色排練。如在一個特殊的問題提出之后，或是在一個明確的陳述做出之后。

Ⅱ.偶爾凍結相互作用，以便：首先，要求行動者大聲表示出他或她對情況的判斷，以及他們現(xiàn)在考慮采取的行動。

其次，要求觀察者做出他們的評論以及程序選擇建議。

Ⅲ.為了避免混亂，作為指導者自己或作為依其座位而定的對方，只對正扮演其角色的行動講話。

Ⅳ.在角色扮演結束時，要求行動者重溫主要知識，如在“真實的”“世界”中進行這次談判，你著重考慮了或正準備著重考慮哪幾個主要過程點。

2.斗力與斗智古人云：“天外有天，山外有山。”在現(xiàn)代的交涉和談判中，強中自有強中手。在談判桌上不僅僅是力的較量，而且是智的較量。