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（4）合作方在國際交易談判中的合作方系指經(jīng)濟活動中的各方，愿以人力、智力（管理或技術(shù)）、財力來協(xié)作完成某個共同制定的目標，并按其協(xié)作的份量分享實現(xiàn)預定的目標所帶來的利益。例如目前在對外經(jīng)濟活動中常見的合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、來料加工、來圖加工、來樣加工、補償貝易等。

合作談判的特性是：①共同語言多，對抗性小；②談判面廣而深；③談判直接性強；④影響面大；3.按所屬部門分類談判人所承擔的談判任務(wù)受誰委托將使其談判顯示為一種類別而獨具特點。從所屬的部門來看，有三種可能：民間談判、官方談判、半官半民的談判。這種所屬既說明交易性質(zhì)，又反映了談判的類別，并隨之賦予其特定的談判特性，影響著談判人的言行。

（1）民間談判

民間談判主要是指參加談判的代表所屬企業(yè)為私營企業(yè)，企業(yè)本身業(yè)務(wù)活動不涉及政府活動；或者交易的內(nèi)容純屬兩個或多。個私營企業(yè)的經(jīng)濟利益的談判。

民間談判具有靈活性、重私交、計較多的特點。

（2）官方談判

官方談判系指由政府出面組織的談判、或交易企業(yè)屬政府管轄（資本和法人代表來自政府）且有政府代表參加（來自政府主管部門或駐在國使館的外交官員）的談判，以及所有執(zhí)行政府問科技合作和經(jīng)濟貿(mào)易合作項目下的談判。在西方，承擔該類任務(wù)的企業(yè)可能是私營企業(yè)，也可能是國家控股企業(yè)或是政府管理的機構(gòu)。在我國一般多由國營企業(yè)或政府機構(gòu)承擔該項任務(wù)。談判代表可以是政府官員或企業(yè)人員。若為企業(yè)人員時，政府代表會始終跟蹤談判進程。政府代表可以是政府機構(gòu)官員，也可以是駐外使節(jié)。

官方談判一般有以下特點：談判級別高；保密性強；節(jié)奏快；隨談隨寫。

（3）半官半民的談判

系指談判人所負擔的談判任務(wù)涉及政府和私營企業(yè)的利益，或者在我國公有制的條件下，有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)經(jīng)濟活動（主要是涉外經(jīng)濟貿(mào)易活動）的利益；或指有政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。這類談判多涉及企業(yè)重大的國際經(jīng)濟貿(mào)易活動，它對政府的經(jīng)濟、外交政策均會帶來一定的影響，故常常促使政府參與該項談判。也可能是政府出于其施政需要，委托某個企業(yè)以該企業(yè)的名義組織談判，而政府僅派代表跟蹤或參與談判。

半官半民談判一般制約條件多，表達方式要求兼顧官民兩方。

4.按談判地點分類從國際商業(yè)談判所在地看，負責談判的人員將會遇到三種情況：客座談判、主座談判及客主座輪流談判。不同的情況可能會給談判帶來不同的效果。

（1）客座談判

客座談判系指在談判對手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判。“客座”在某種意義上講也可以說在“海外或國外”。當然，從廣義的角度講，在同一國家不同城市。在同一城市不同的辦公地點，只要不是在自己企業(yè)所在地或辦公樓內(nèi)談判，均可以視之以“客座”。作為國際商業(yè)談判，“海外”的客座談判更具代表性。

客座談判往往使談判者處于被動的地位容易坐冷板凳，而且需要語言過關(guān)。

（2）主座談判

主座談判系在自己所在地組織談判。主座也包括在自己所居住的國家、城市或辦公所在地。總之，主座談判不遠離自己熟悉的工作生活環(huán)境、不離談判人為之服務(wù)的機構(gòu)或企業(yè)，是在自己做主人的情況下組織談判。

主座談判往往使談判者處于主動地位，底氣足易于內(nèi)外配合，也常常表現(xiàn)得以主壓客。

（3）客主座輪流談判

客主座輪流談判系指在一項商業(yè)交易中談判地點互易的談判。可能開始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買方的談判。

客主座輪流談判一般換座不換帥，時間也相當，這種談判也往往具有階段性。

5.按目標分類

（1）國內(nèi)貨物買賣業(yè)務(wù)的談判

（2）對外加工裝配業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容的談判

對外加工裝配業(yè)務(wù)習慣上稱為來料加工裝配，它是來料加工和來件裝配的總稱。其主要含義是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國的工廠按對方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進行加工裝配，成品交由對方銷售，我方按照約定收取加工費作為報酬。它是一種簡單的國際間勞務(wù)合作的形式。

對外加工裝配業(yè)務(wù)具有以下特點：①交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托加工關(guān)系；②承接對方來料來件，一般不擁有所有權(quán)，只有使用權(quán)，即只能對來料來件進行加工裝配，并收取一定的加工費；③委托方承擔接受全部加工裝配合格的成品和支付約定的加工費的責任。

（3）技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過貿(mào)易方式提供給技術(shù)需求方加以使用。它把技術(shù)當作商品，按商業(yè)交易的條件和方式進行有償?shù)霓D(zhuǎn)讓，這是商品經(jīng)濟條件下技術(shù)轉(zhuǎn)讓的最主要的方式。

技術(shù)作為特殊的商品進行買賣，有其獨有的特點：①技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。

②技術(shù)貿(mào)易是一個雙方較長期的密切合作過程。

③技術(shù)貿(mào)易雙方既是合作伙伴，往往又是競爭對手。

④技術(shù)貿(mào)易的價格較難確定。

技術(shù)貿(mào)易的方式主要有：許可證貿(mào)易，技術(shù)服務(wù)，技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓等。

（4）工程承包談判

工程承包是指一個工程建筑企業(yè)（稱為承包人）通過國際通行的投標或接受委托等方式，與興辦一項工程項目的另一個廠商企業(yè)或個人（稱為發(fā)包人或業(yè)主）簽訂合同或協(xié)議，以提供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料等，負責承擔合同所規(guī)定的工程設(shè)計、建造和機械設(shè)備安裝等任務(wù)，并按合同規(guī)定的價格和支付條款向發(fā)包人收取費用及應(yīng)得的利潤。在工程承包業(yè)務(wù)中，如果當事人分屬不同的國家時，就稱之為國際工程承包。

（5）租賃業(yè)務(wù)談判

所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人（租賃公司）按照契約規(guī)定將他從供貨人（廠商）處購置的資本貨物在一定時期內(nèi)租給承租人（用戶）使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。在租賃期間，出租人對出租的設(shè)備擁有所有權(quán)；承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)。租賃期滿后，租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。

租賃業(yè)務(wù)從其性質(zhì)上來講，是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合****易，它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貸。

（6）合資經(jīng)營談判

合資經(jīng)營是國際經(jīng)濟技術(shù)合作的常見方式之一，也是國際投資的重要形式。它是由兩個或兩個以上國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人按一定資金比例聯(lián)合投資、共同興建企業(yè)的一種生產(chǎn)經(jīng)營形式。

建立合資經(jīng)營企業(yè)，需要由合營各方經(jīng)過談判，簽訂合資經(jīng)營企業(yè)協(xié)議、合同和章程。而談判是建立合資經(jīng)營企業(yè)極為重要的步驟，合營各方的談判

活動貫穿整個可行性研究、直至簽訂合同的全過群。談判是合理確定合營各方權(quán)利和義務(wù)的過程，也是確定合營各方共同遵守的協(xié)議、合同、章程的過程。舉辦合資經(jīng)營企業(yè)，一般談判時間較長，談判內(nèi)容繁多，其主要內(nèi)容有：雙方投資比例；注冊資本與投資總額的比例；出資方式；董事會、管理機構(gòu)的建立和職工的招聘；經(jīng)營管理和爭議的解決；合營企業(yè)的期限、解散和清算等。

（7）合作經(jīng)營談判

合作經(jīng)營是由兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人，通過雙方協(xié)商同意，按照雙方所簽協(xié)議和合同所規(guī)定的投資方式共同興辦的契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營形式。這種合作經(jīng)營方式并不涉及股權(quán)問題。

在合作經(jīng)營談判中，雙方協(xié)商的主要內(nèi)容是：投資方式和合作條件；利潤分配；投資的回收；合作的期限和終止；生產(chǎn)銷售；經(jīng)營管理；財產(chǎn)和債務(wù)的清理；爭議的解決方式等。三、構(gòu)成要素不論談判種類有多少，作為一件事物，必有其自身的構(gòu)成。而研究其構(gòu)成對認識談判本身特點。正確運用談判技巧與策略有相當密切的關(guān)系。從廣義的角度看，一個談判常常由三個因素構(gòu)成：談判的當事人、談判的標的和談判的背景。

1.談判的臺前當事人談判的當事人系指主持談判及參與談判的各方人員。當事人出現(xiàn)的形式有兩種情況：臺前，即直接上談判桌；臺后，即不直接與對方談判，而是為臺前的談判人出謀劃策或準備文件資料。

在談判一線——臺前的談判當事人有兩種可能身份：主談人或談判組長。有時這二種身份集于一人身上，有時也可以分擔在兩人身上。兩種不同的情況對于談判的組織有不同的影響。

在兩種職責分離時，勢必由兩名代表組成為一方的當事人核心。若己方亦如此組織談判當事人，則應(yīng)掌握兩種職責的界線及不同職責的作用。

主談人是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。他的作用是將會下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。其主要表現(xiàn)形式是以其敏捷的思維、伶俐的口齒與對方辯論或說服對方接受自己的方案。主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動性、善于邏輯推理、較高專業(yè)知識水平、“帥才”風度等特點。倘若能具備這些條件，主談人將會達到最佳的談判效果。此外，最精明的主談人像杰出的演員一樣，善于扮好自己的角色，決不會輕率越過界線干擾別人。

談判組長是交易一方在臺前的領(lǐng)導者，肩負交易一方對談判目標實施的任務(wù)。他雖在談判桌上不是主要發(fā)言人，但有權(quán)發(fā)言。其內(nèi)容可以是補充主談人的論述，也可以獨立回答或駁斥對方。在主談人出現(xiàn)偏差時，可以作出嚴肅的否決以維護談判效果。當然，有經(jīng)驗的主談人很少出現(xiàn)重大失誤。

作為談判組長要深刻理解己方的談判目標，熟悉標的的技術(shù)特征，對問題觀察深入而全面，組織能力要強，工作方法靈活，實踐經(jīng)驗豐富。

由于主談人和談判組長均是重要的談判組織者（前者在桌面上，后者桌面下），配合很重要。所謂“配合好”，指兩人能互相合作，互相補充，做到珠聯(lián)壁合。

談判人員搭配不當?shù)那樾问浅Ｒ姷摹１热纾�有的主談人性格隨和，但缺乏談判能力，這種情況會出現(xiàn)一人代替另一人的“越位”現(xiàn)象，嚴重時會破壞對內(nèi)對外的平衡，影響談判效果。如果談判組長不合格，由于他的判斷錯誤，也可能干預主談人的論述。其結(jié)果可能是打亂了主談人在桌面談判中的構(gòu)思，對方也可能在這種混亂中趁機取利。

除了從人的角度加以考慮外，明確的帶有紀律性的分工也是保證配合的必要條件。原則上，整個談判組的所有活動應(yīng)由談判組長負責，如組織談判

前的方案準備，在談判桌上協(xié)助主談人實現(xiàn)方案，每次談判后進行組織分析、小結(jié)，再擬出下場的談判案，及時向上級請示匯報等。主談人在方案的準備過程中應(yīng)服從談判組長的領(lǐng)導，在每場的談判中則是主要發(fā)言人，是談判桌上的組織者，也是預定方案的執(zhí)行者。每個人不得任意“越位”。在談判過程出現(xiàn)預案中沒有考慮到的情況時，均不得隨意表態(tài)。若無十分明顯的錯誤，談判組長不應(yīng)草率否定主談人的論述。無論出現(xiàn)任何情況，在談判桌上，兩者應(yīng)互相尊重。尤其是談判組長要尊重主談人在桌面上的指揮作用，同時主談人對組長提出的干預性意見應(yīng)表示尊重。兩人決不可在桌面上相互抨擊或發(fā)泄不滿。

當談判組長與主談人為同一人時，該人員即應(yīng)具有二者的作用與功能。

實務(wù)中，這種具備上述二者特點的人員是不多的。主談人兼組長時總會有這樣或那樣的不足，無論談判的哪一方均會如此。作為一身兩職的人員更應(yīng)該隨時保持頭腦清醒，切忌主觀片面，力求客觀。尤其要向行政或企業(yè)主管多請示匯報，爭取理解與指導，并虛心聽取助手們的意見。

2.臺前當事人的選擇

前面已涉及主談人和談判組長的搭配問題，此處著重談?wù)勂溥x擇問題。

（1）主談人大型項目的談判，桌面上的主談人可能有兩名，一名商業(yè)主談人、一名技術(shù)主談人。主談人是與對手在談判桌上的主要交鋒者，因此，他的挑選尤為重要。

地位：無論是商業(yè)還是技術(shù)主談，主談人在其所在企業(yè)、公司或部門的地位，對他承擔的主談人角色有相當?shù)挠绊憽５匚皇菣?quán)力的象征，也是談判

決策能力的標志，談判雙方均會關(guān)注并采取相應(yīng)的談判措施。實踐表明，地位高低與談判標的重要性成正比。談判標的涉及的金額越大，政治影響越大，主談人的地位也越高。誰也不會因“小標的”而派出“大將”，除非這個“小標的”是個“引子”，或者作為進行重大交易的“突破點”。而對“大標的”的談判誰山不會隨便差人負責，否則會造成“無誠意”之嫌，使對方放棄成功談判的努力。因為，談判人一方力量太弱，會失去主動。“主動”涉及談判桌上的日程安排、談判方式、討價還價的方案的拋出。所以，主談人的身份應(yīng)與負責談判的標的相稱。至于對方的主談人身份高低僅作為參考。

年齡：實踐表明，人的年齡在交往中會引出不同的態(tài)度。商業(yè)談判中亦不例外。經(jīng)驗告訴我們，談判的年齡要求可分為三檔：老、中、青，相對于三種談判級別。28歲以下的年輕業(yè)務(wù)人員承擔小型、單一的交易主談會有很好的表現(xiàn)。若承擔中、大型交易談判會有力不從心的許多苦惱。30歲左右的業(yè)務(wù)人員是談判桌上的“中年人”，可以承擔小型談判主談人，也可承擔大型談判主談人的角色。40歲以上的業(yè)務(wù)人員可以說是對外商業(yè)談判中的“老年人”，主要承擔中、大型的談判主談人。這樣的年齡分配對談判對方來講也是順理成章、無可挑剔的。然而，現(xiàn)實生活中，打破這種年齡分配的例子也有。如40歲左右的業(yè)務(wù)員不一定都能帶什么“長”或任什么“經(jīng)理”，在其擔當?shù)臉I(yè)務(wù)中也不免有“小型談判”。“小將挑大梁”的事也會有，但屬個別情況。

性別：在商業(yè)談判中大部分是男性，也有部分為女性。尤其在重大談判中，男性主談為多，而女性則較少。這里有其歷史性和傳統(tǒng)性。由于國際貿(mào)易本身具有的談判流動性、冒險性，加之體力要求高等因素，男性從事活動已成傳統(tǒng)，在所謂“文明發(fā)達”的西方也仍是男性占據(jù)主宰地位。我國建國以來培養(yǎng)了不少外貿(mào)工作人員及工程技術(shù)人員，其中不乏女性佼佼者。實踐中，在單一、小型的貿(mào)易談判中女性占有一定比例。

風度：主談的風度往往對談判成敗起重要作用。“風度”包括外表與內(nèi)涵兩個方面。外表包括長相、衣著與舉止行為。生理上有缺陷就很難有“風度”，會給談判帶來消極的氣氛。衣著臟舊或過于怪異會給談判對方不舒服感，可能產(chǎn)生無心與你談判的想法。舉止尤為重要，站不直（姿式不端）、坐不穩(wěn)（半躺、半倚、晃動腿腳），都會讓人產(chǎn)生輕浮、不禮貌、不認真行事之感覺。

（2）談判組長

鑒于談判組長側(cè)重全面組織工作，而不承擔談判桌上的論戰(zhàn)，選擇條件就有所不同。

選擇關(guān)鍵在其地位。只要身居管理位置、有一定的權(quán)力就行。在實務(wù)中，擔當談判組長的人多在30歲以上。性別，沒有限制。風度，與主談人要求一樣。

3.談判的臺后當事人

談判當事方的后臺人員主要是指負責該項談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導，以及談判組中不上談判桌但要為上談判桌的人員準備資料的人員。

（1）領(lǐng)導

領(lǐng)導的職責在于監(jiān)督并指導談判組的全部工作進展，直至完成預定的談判目標。領(lǐng)導能否盡職是任何一場談判成敗與否的保證。談判成敗的命運將完全掌握在主談人和談判組長的手中。至于談判是否需要領(lǐng)導的密切關(guān)注，當然要看談判標的大小與重要性。在需要領(lǐng)導參與談判時，應(yīng)掌握下述三個環(huán)節(jié)。

①         布陣

在談判組誕生后，作為領(lǐng)導的第一件事，是應(yīng)明確其分工；第二件事，要求他們匯報談判方案；第三件事，根據(jù)他們的匯報及各種條件的要求，確定他們的談判目標，同時給予必要的談判戰(zhàn)略上及戰(zhàn)術(shù)上的建議。

②         聽取匯報

談判展開后，作為領(lǐng)導可以主動提出匯報的要求：“隨時”或者“階段”

性匯報。“隨時”匯報，指事無巨細。緩急都匯報，較為浪費時間，因而以“階段”匯報與“急事隨報”相結(jié)合較好。中大型談判，可以分為四個階段

聽取匯報：技術(shù)談判結(jié)束前，即解決最后分歧之前；合同條文談判后，即分歧妥協(xié)前；價格談判中期，即雙方均開始討價還價后并各自均有動作之時；最后結(jié)束談判分歧之時。當然，也可視談判的具體情況可能有增減。為什么要堅持這四個階段的匯報？

因為技術(shù)條件上的爭讓涉及談判目標中的技術(shù)目標的實現(xiàn)，也涉及企業(yè)、公司、部門在所談技術(shù)水平上的長遠規(guī)劃，還與接踵而來的價格談判有直接關(guān)系，技術(shù)水平下降或上升自然要反映在價格上；合同條文包括法律與經(jīng)濟以及程序上的規(guī)定，最后條件的妥協(xié)必然是談判中最棘手的問題，應(yīng)該予以指導以求完滿解決；在討價還價的幾個回合后，雙方均有個判斷對方的價格立場、成交誠意、妥協(xié)的時機問題，這需要洞察力、經(jīng)驗、決心，談判

組不會貿(mào)然行事，也需要領(lǐng)導拍板；結(jié)束分歧意味著最后的妥協(xié)，如妥協(xié)在預案之中還好說，如妥協(xié)在預案之外就難辦了，這個成敗的關(guān)鍵時刻需要匯報研究整個談判的內(nèi)容及有關(guān)各方面情況，所以領(lǐng)導必須參加。

③         適當干預

在談判陷于僵持之中的時候，為解困境，領(lǐng)導主動出面干預是必要的。

干預方式可以是會見，也可能是便宴，還可以是某種讓步。在談判過程中，對方談判負責人有可能要求會見領(lǐng)導，這就出現(xiàn)了被動干預的情況。對方為了達到某個目的而安排的“會見”、“宴請”，回避是不合適的。在商業(yè)談判中適當回避在不利于己方談判時的“接見與赴宴”，有其一定的效果，但也有負效。因為“拜會性與友情性的”談話與宴會是緩和關(guān)系、創(chuàng)造談判氣氛的機會，若回避不當就會給人失禮的感覺，不一定對談判有利。問題是：在被動干預中，首先要詳細了解談判態(tài)勢，其次不要輕易表態(tài)，肯定或否定談判桌上談到的懸案，更不要礙于“面子”信口許諾，即便為了效果和“面子”需要許諾時，亦應(yīng)與談判組商榷之后再說。這里，又涉及到被動干預之前的主動準備的問題。在對外貿(mào)易談判中應(yīng)盡力避免“即興干預”。外貿(mào)談判是涉外經(jīng)濟工作，融合了外事與貿(mào)易的各種特點及要求，必須十分注重“禮節(jié)與時機”。即興干預有可能失體、失禮、失去有利的談判時機。如“多見”會使自己談話的份量減輕：接見多了會“寵”壞對方，對自己的“威嚴”與對自己部下的“地位”均會不利。假若選擇時機不當，在對方正處于無理或驕縱之時做“殷勤款待”，反而會被認為軟弱可欺，對談判結(jié)果只會有害無益。

（2）二線人員二線人員的作用很重要，尤其在大型談判中，涉及的面很寬，資料翻譯、查閱、分析需要人力、時間。準備得越充分，掌握的資料越多，談判的成功就越大，失誤的機會就愈小。他們?nèi)绾蠓降能姽�廠，為前方制造“武器彈藥”，談判成敗有他們的功與責，用好這些人員很重要。一般來說，對二線人員要做到：①了解全局讓二線人員了解談判“總貌”（而非細節(jié)）是必要的。使他們有更多的“參與感”，才會有更多的責任感。了解方式有，讓其參加談判桌下的情況通報會，讓其負責人參加談判等。

②出好題目不要隨意讓他們搜集整理什么資料，應(yīng)根據(jù)談判的實際需要，分輕重緩急地提出資料單。因為時間緊，在人手有限的情況下，應(yīng)有重點地使用力量。若完不成甲項又改為乙項，會使他們對所交任務(wù)的嚴肅性失去認識，隨之會產(chǎn)生懈怠。

③適當評價在二線人員的資料被應(yīng)用后，最好通報一下，使他們知道勞動成果的價值，更加煥發(fā)干勁與責任心。在言談之中應(yīng)注意重視二線人員的作用，不宜過分地歸功于臺上的人員。

4.單兵談判的談判人在外貿(mào)談判實務(wù)中，有不少單項采購或商品推銷的談判。這些談判在許多情況下，系單個業(yè)務(wù)員與對手談判成交簽約。自然，這與上面談到的“臺前、臺后”的當事人要求有所不同。

在采購時，一般憑訂貨卡所列技術(shù)要求對外詢價、談判，訂貨人不在談判現(xiàn)場，負責該項貨單的業(yè)務(wù)員即為當事人。在出口商品時，憑供貨廠提供的規(guī)格向外報價、談判，供貨廠不參加談判，業(yè)務(wù)員就是當事人。臺上是他，臺后也是他。不過，在臺后他須通過電話、電傳、信函與訂貨單位或供貨單位聯(lián)系。由于單項買賣領(lǐng)導過問少，故對于這種情況下的當事人須要求以下幾點：（1）思想作風正派在思想上要求要嚴格，遵紀守法、清正廉潔，不能以手中的買賣當籌碼謀私利，更不能要回扣或索取財物。單兵談判的當事人應(yīng)能執(zhí)行企業(yè)、公司或部門所在地的法律、政策，為授權(quán)單位真正謀利。

（2）熟悉業(yè)務(wù)熟悉業(yè)務(wù)是卑兵談判的前提。比如，對外貿(mào)易的單兵談判人員必須掌握國際貿(mào)易的各種價格條件、信用證、單據(jù)的使用，以及商品知識等等，另外，外語水平要高。所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)。商品知識、外語水平組成了“單兵”式當事人不可缺少的條件。

（3）加強檢查單兵式當事人可以擁有最大的決定權(quán)，但也容易產(chǎn)生差錯。

如筆誤，將2500元寫成了250元，少寫了一個零；如概念上的錯誤，常常因知識所限在合同擬訂中出現(xiàn)問題。有的問題發(fā)現(xiàn)時已晚了，業(yè)務(wù)人員就隱瞞起來，怕對自己不利，而不匯報，所以，加強檢查很有必要。

客戶審查：在經(jīng)濟活動中，有的客商元本經(jīng)營，對所簽合同毫無履約力，但占有了商品訂單或計劃；有的實為騙子，以卑劣的手法行賄，拉“單兵”

當事人下水，等等。所以對客商資信審查十分重要，對無資信的客戶，應(yīng)不許單兵或當事人與之簽約。

合同審查：雖然單兵式主談人單獨談判簽約，但其合同應(yīng)有第三者審查，財務(wù)部審查其價格條件，有無合同文本外有關(guān)價格的文件，如協(xié)議或備忘錄。

有的單兵主談人只報合同，似無漏洞可查，但當合同已執(zhí)行時，他可能又送來某個傭金或回扣的退回協(xié)議書或備忘錄，要求退款給對方；儲運部門審查其運輸條件是否實際符合現(xiàn)行運輸條件；法律人員審查其合同是否有違法律條文。只有幾方面審查后，方可讓其簽約執(zhí)行。如單兵主談人簽約前不報告，應(yīng)予以批評；失誤者要認真檢查直至追究其應(yīng)負的責任。

（4）加強教育平時應(yīng)教育單兵主談人珍惜自己的信譽。組織的信任，鼓勵他們大膽工作，要求嚴格組織紀律性，建立匯報審查的概念，使單兵主談人在自由工作的同時自覺要求自己遵守紀律。另一方面，要抓住反面教訓向大家宣講，達到處罰少數(shù)人，教育大多數(shù)人之目的。除了思想上的教育與訓練外，還要從業(yè)務(wù)角度加以培養(yǎng)，使單兵談判人在特定的對外貿(mào)易談判領(lǐng)域中發(fā)揮其不可忽視的作用。

5.談判的標的談判的標的是談判的核心，是一切談判活動的中心。標的決定當事方的談判參加人、各方所屬企業(yè)、公司、部門乃至政府的態(tài)度，同時決定談判的組織準備工作的方式及內(nèi)容。任何一個談判者都決不會忽視談判的標的問題。

（1）標的類別在國際商業(yè)談判中，可談判的標的幾乎沒有界限，任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形無形的物品或權(quán)利均可成為商業(yè)談判的標的。歸納起來主要有：①代理合同銷售或采購及貨運代理人要求談判的代理合同。這里有享有獨家和非獨家、全面與部分、有簽字權(quán)與無簽字權(quán)之別。各種差異形成不同的代理談判的標的。

②買賣合同買賣合同是商業(yè)談判最主要的標的。說主要，不是指其重要性而言，而是指其“數(shù)量”。大量的談判標的是買賣合同。至于實際的標的，可以是貨物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、有價證券。其性質(zhì)可以公開，也可以保密。

③合作合同合作合同是人們在簡單交易之后發(fā)展起來的比較高級的貿(mào)易形式。它產(chǎn)生的基礎(chǔ)反映了人類的進步：由謀求短時間的暴利到謀求長期穩(wěn)定的利益。其形式有合作開發(fā)或生產(chǎn)、合資經(jīng)營、補償貿(mào)易、來樣來圖來料加工等。

④企業(yè)兼并合同企業(yè)兼并依其產(chǎn)生的經(jīng)濟與金融背景條件，派生出多種兼并的形式。有股權(quán)轉(zhuǎn)讓，如中國國際信托投資公司購買國泰航空公司大股。

有整個企業(yè)的收購，其中有完全改變企業(yè)名稱的收購，也有保留原來商標、牌號、銷售網(wǎng)的收購。

④         咨詢顧問合同

通常稱之為出售智慧，又稱“軟商品”。它的表現(xiàn)形式有：有結(jié)果與無結(jié)果責任的咨詢，有決定權(quán)與無決定權(quán)的顧問。如對某項咨詢課題，按合約方要求，咨詢?nèi)丝商岢龆喾N建議方案，但取舍全在顧主，自己不負所取方案后果的責任。咨詢合同中，很少有人愿意簽訂帶“后果責任”的咨詢合同，除非其咨詢費高得驚人，且有成功把握。在工程項目的顧問中，有的顧問依約是“顧而不問”，可以提意見但不做決定，有的顧問按項目承擔人的要求，可以在顧問現(xiàn)場作出決定并要求施行。這種“決定僅”，直接涉及風險與費用的問題。

⑥承包合同承包合同多指“一攬子合同”，如“交鑰匙”合同。這類合同可能是工業(yè)項目如工廠建設(shè)、土木工程、承建水庫、住宅等，農(nóng)業(yè)項目如農(nóng)場的建立等方面的承建合同。其特點是承包人按工程項目主人的要求，從選擇地點（有的工程項目主人已選定地址）、工程設(shè)計、建造、試運行直到實現(xiàn)承包合同規(guī)定目標后，才將承包工程的經(jīng)營管理交給工程主人。人員培訓與技術(shù)指導一般也含在承包合同之中。此外，還有以租賃（多以機械或成套生產(chǎn)線作租賃內(nèi)容）和租船（承租或包租一個航次或一段時期）的合同為談判標的。

（2）標的特征

標的特征是指標的類別會對談判帶來的不同影響，這不同的影響提醒談判者要隨機應(yīng)變、對癥下藥。

①         普遍性

標的對談判影響的普遍特征是均具“責權(quán)利”的談判目標。不管什么標的，只要屬商業(yè)談判范疇就總不離開對“責權(quán)利”的劃分。這個特征具有普遍性，也是談判人要遵循的基本規(guī)律。例如，代理合同中有代理人的責任、享有的權(quán)利、應(yīng)有的利益；買賣合同中交貨的責任、支付的義務(wù)、索賠的權(quán)利等，不管形式如何變化，萬變不離“責權(quán)利”。

②個別性試以上述各類談判標的為基礎(chǔ)來分析普遍性中的個別性可以看到，代理與咨詢顧問合同的談判標的稱之為類一；買賣、承包、承租、租賃、企業(yè)兼并等合同可稱之為類二；合作合同為類三。這三類的標的在談判中各具“個性”，若不注意它們存在的個性，也同樣要犯錯誤、使談判走彎路。類一的個別性：談判地位傾斜性大。代理人、咨詢?nèi)撕皖檰柧�可稱之為受托人，相對于委托人來講，談判地位明顯要弱。雖說受托人可能亦是有名望的，但總體來講，服務(wù)性的標的，對于提供人存在著推銷問題。這是其交易地位的本質(zhì)所決定的。況且大多數(shù)智慧產(chǎn)品在未見成果之前，很難讓人信服和接受。這樣，談判中地位斜傾是無法否認的。其次，談判伸縮性大。因為智慧的收益與成本在未確定目標之前，或目標未實現(xiàn)之前是很難估價的。

加之受托人對于提供給他爭取的業(yè)務(wù)的服務(wù)多系久經(jīng)鉆研的業(yè)務(wù)，心理上較輕松，對自己所獲得的利益視其消耗費用可大可小，視委托人的境況和服務(wù)的項目重要性提出要求均可。這樣委托人與受托人都不會以服務(wù)范圍或報酬而糾纏不休。類二的個別性：談判中爭勝斗強。這類合同以“贏利”為目標，以少負責任、少擔風險為原則。所以，交易雙方往往會進行激烈的討價還價。如有的買賣合同為了1％的優(yōu)惠，談判雙方可以從晚上八點一直僵持到次日凌晨。有時為了減少一點責任，如“合格率”的問題，討論起來可能二三個人（商務(wù)、技術(shù)、法律方面，有時談判組長或在場的各自領(lǐng)導）一起上臺論戰(zhàn)，氣氛緊張，各不相讓。在企業(yè)兼并的談判中有所差別，出于兼并的原因不同而使談判有著微妙變化。如瀕臨倒閉的企業(yè)被另一企業(yè)兼并時，談判情況會有所改善，談判激烈程序會有所減弱。另外，談判手法多變。由于利益攸關(guān)，參與談判者會竭盡全力，千方百計達到利益目標。作為談判者，施展“計謀”很重要。否則，可能中對手的“計”，對自己的“謀”又不能施展。類三的個別性：主要體現(xiàn)在談判地位的平等性。談判條件的互惠性。合作合同的立足點，是既有“需求”，又互補“長短”。在“需求與長短”合在一起時，談判雙方會有互相依存又相互彌補的需要。從思想到言行必然不可以“勢”（需求地位的強弱）壓人，也無所謂自己更有特長，因為合作的標的表現(xiàn)為“取長補短”。如來料。來圖加工合同談判，一方只有認為另一方具有良好的加工能力才會提供料和圖要求替其加工。即使合資合同，也是一方認為另一方有優(yōu)越的地理環(huán)境、良好的企業(yè)管理。優(yōu)秀的工程技術(shù)人員、良好的基礎(chǔ)設(shè)施條件等，而另一方認為這一方有先進的工藝技術(shù)和暢通的國際銷售渠道等，互相滿意才可共同探討合資事宜。雖然這類談判較之“加工”類的合同復雜得多，但也仍不離其“需求與長短”，反映的談判特征也是平等性。互惠性。

6.談判的背景談判所處的環(huán)境條件，也就是進行談判時的背景條件是影響談判的重要因素，是談判思想不可缺少的成份，是組成談判的不可忽視的構(gòu)件，正像表演需有舞臺布景一樣。環(huán)境條件涉及交易方所在國的政治經(jīng)濟關(guān)系、國際經(jīng)濟狀況、交易雙方的人際關(guān)系等。（這里主要以國際貿(mào)易談判為例）

（1）政治背景

談判的政治背景有時直接決定著交易的成敗，在談判開始前應(yīng)首先考慮這個背景。①友好國家交易雙方所在國若屬友好國家，談判的后顧之憂就少些，談判中碰到困難可以借助國家干預的可能性大些（如有些工程項目），執(zhí)行合同的可靠性也高。如歐洲共同體的成員國間。東盟成員國之間，均系友好國家問的交易談判。我們認為，與我國建交并遵守建交時雙邊簽訂的各項條約的國家都可以視為友好國家。但由于社會制度。政治信仰的不同，資本主義國家雖說與我國有國家關(guān)系，但在思想意識形態(tài)、政治上可能會對我國采取某種歧視態(tài)度，對于這些國家的交易方來說，我們又不能完全以“友好國家”態(tài)度對待。

②敵對國家一般講，在國際商業(yè)談判中的“敵對國家”的概念與政治外交范疇的“敵對”概念不同。前者主要體現(xiàn)沒建交或建交后仍持有歧視政策的國家，而后者更側(cè)重在“面臨或正在進行冷戰(zhàn)或熱戰(zhàn)”的國家。與這些國家的談判者談交易受到的限制大，交易成敗自主性小，簽約以后履約的難度也大。所以一開始就要審查各自基本條件（許可證、支付、運輸交貨方式、驗收方式），而后方可開展交易的談判，否則勞而元功不說，還可能帶來政治影響。在國際商業(yè)談判中的“敵對”情況有兩種：沒有外交關(guān)系；有外交關(guān)系，但持歧視政策。

③時局動態(tài)時局動態(tài)指交易談判有關(guān)方所在國家或地區(qū)的時局是否穩(wěn)定，如其所在國政府穩(wěn)定還是在換屆之中，國內(nèi)是否處在罷工、民族糾紛之中，經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展了還是后退了，有否自然災害，與別國、別地區(qū)有否戰(zhàn)爭等，這些時局上的因素與交易談判直接相關(guān)。

若政府要換屆，會不會引起現(xiàn)行政策的變化？合同是在換屆之前還是換屆之后成交更好？若之前成交，其中條款應(yīng)否有所保留？若有罷工、民族動亂，合同的執(zhí)行可靠與否？經(jīng)濟建設(shè)不景氣還是景氣、風調(diào)雨順還是災害連綿等。這些情況對談判均會有影響。

對局勢的看法，在談判者間可以明示。坦率交換，也可以從資料查閱。

有的談判者忌談本國時局或從正面談的較多，客觀性不夠，有的不太關(guān)心時局，資料查閱是必要的，引用時應(yīng)委婉，尤其涉及對手所在國時局的陰暗面時要注意不傷對手自尊心，否則會引起個人的抵觸情緒，使貿(mào)易談判誤人歧途。

（2）國際經(jīng)濟狀況談判所處的國際經(jīng)濟狀況主要是指所談標的的國際市場地位。當然，宏觀的國際經(jīng)濟氣候也不可忽視。如貨幣的行市。股市的起落，對合同成交都有影響。

①壟斷市場談判的標的在其同行業(yè)市場中占有各方面（品質(zhì)、數(shù)量、占有率）的絕對優(yōu)勢。如日本家用電器（彩電、錄像機、洗衣機等），在其銷售上占有世界市場的絕對優(yōu)勢，其買賣談判中的形勢就不同。談判雙方圍繞壟斷的形勢決定交易的水平。一方代表會有“壟斷的不可談判性”，一方代表會在“累計壟斷回收利益”上做文章，力爭可談判性。談判的特點似乎應(yīng)由表及里，先從壟斷的形勢出發(fā)，充分分析雙方地位本質(zhì)后才可以有機會討價還價，否則，談判沒有條件。仍以日本家電交易談判為例。錄像機技術(shù)，從某種意義上講，日本居有壟斷地位。在交易中日方廠家談判人會在壟斷中以“技術(shù)深度”來設(shè)防，一層層討價還價，甚至不允許談判，使交易的談判人常處于僵局中。談判另一方，無法在光學系統(tǒng)。磁錄像系統(tǒng)。機械系統(tǒng)中的每一個部件的制作技術(shù)上談判，只有先從“壟斷”態(tài)度上談。其談判特點表現(xiàn)為，談判不就事論事，立足點在“壟斷技術(shù)”的政治影響以及宏觀雙邊經(jīng)濟利益的得失上。談判人層次多而高，突破壟斷地位的談判防線，然后才開始各個分系統(tǒng)的談判。

②供大于求也就是商品在滯銷狀況下，或者標的物處在競爭激烈之中。談判雙方的特點為“推銷和選擇”力很強。一方會賣力推銷，即讓對手確信其優(yōu)。這一方的談判手一定會以宣傳戰(zhàn)開道，然后再爭利。而另一方則會以“選擇”為壓力，咬住不放。

③求大于供也就是商品在暢銷狀況下，或者說標的物處在競爭均勢中。談判人會謹慎考慮供求配對，即合適的供家與買家。他們均認為在這“求大于供的”經(jīng)濟條件下彼此能夠平衡。換句話說，一個是好賣主，一個是好買主。如某個商品同時有幾個買家，也有幾個供家，他們各有千秋。那么，互相選擇合適的對手，談判成功的概率會更高。若不能互相平衡，共同語言少，條件不易配合。

④經(jīng)濟形勢系指談判進行時的外在經(jīng)濟狀況。如貨幣的匯率變化，股市的漲跌，通貨膨脹的升降，國家經(jīng)濟增長的大小，均是國際貿(mào)易談判的經(jīng)濟背景。這些背景資料將幫助談判人在談判中的計算，也可以成為預測對方條件范圍的參照。如作價原則——報價及估價的依據(jù)是談判人進行商業(yè)條件談判的手段之一，不知匯率變化，不可能掌握合同貨幣的風險，無法判斷成交后的利益所在。從股市變化即可判斷上市企業(yè)的狀況又可看行業(yè)的狀況。通貨膨脹率與作價有關(guān)，尤其對合同期長的商業(yè)談判，該系數(shù)會影響作價。國家經(jīng)濟形勢的好壞對勞力費用、綜合材料費用、生產(chǎn)風險有影響，也涉及標的成本。談判時的經(jīng)濟形勢將是談判人妥協(xié)與否的計量依據(jù)。

（3）人際關(guān)系在國際商業(yè)談判中的人際關(guān)系，是指談判手雙方，以及談判人所屬企業(yè)、公司、部門的領(lǐng)導、行政管理人員之間的關(guān)系。這種關(guān)系可能是自然人、也可能是法人之間的，可以是近期的、也可以是歷史的關(guān)系。有人認為“人際關(guān)系”在復雜的國際商業(yè)談判中是“潤滑劑”。“催化劑”，這種說法確有的道理。

①         初次交易

初次交易，即第一次談判。雙方不認識，也未有交易歷史。這一點對談判人有其不利之處。“陌生、不了解”會花費時間，延遲談判進程。同時還要求起步不亂，不能因為不了解而草率從事，使談判無端復雜化。在初次談判中，談判的特點多為：以敬為上，摸底為先，戰(zhàn)而不激，收而不死。即談判人互相表示敬重，力求留下好印象，讓對手放松警惕，制造自由談話的環(huán)境，為后面的“爭利”創(chuàng)造氣氛。話題多在了解與談判標的相關(guān)的條件以及對方的談判目的。交起手來在陳述觀點時，意見明確，立場也堅定，但不刺激對方。在遇到對方的攻擊時，也不正面回擊，保持溫和的氣氛，維持初交的美好印象。無論結(jié)果如何，談判的收場不做絕對的否定或肯定，除非自己的談判目標完全實現(xiàn)，對方又對談判結(jié)果滿意，才可以明確表態(tài)，對其他的結(jié)果：完全分歧、部分統(tǒng)一、尚未涉及主題等宜做斷然否定的評價。總是以“光明。可能與機會”來評價收場，爭取以后“熟悉時”的再談判。

②多次交易有過交往的談判者總有一種“底數(shù)”，如，對手的習性、風格以及個人的經(jīng)歷均會給人以信心。一般在交易桌上、桌下氣氛較為友好、隨便。或許是老對手，以往相交的經(jīng)歷使彼此之間有了共同的語言，也會促使雙方去適應(yīng)對方，以趁合適的機會達到自己的目標。多次交易的談判特點體現(xiàn)為：直截了當、隨便但不輕松。或者會帶“個人色彩”，甚至會使用“不公開手法”。

前者為正常的、健康的談判特征，它是自然的結(jié)果；而后者是不正常、違法的談判病毒，它是由于人為的弱點所致。前者會使交易長期穩(wěn)定并得以發(fā)展，后者則會使交易陷于泥坑不可能發(fā)展，甚至會出現(xiàn)合同糾紛和其他不愉快事件。比如，人熟后談起來隨便，成交更方便。但人熟了后，若將談判轉(zhuǎn)成個人交往，“私人”色彩過濃，就有可能將談判脫離集體。組織的控制。在單個的活動中，雙方均會利用或者可能利用對方的弱點，以失小利占大便宜。

比如一方讓大步，另一方愿組織免費或半免費的兒國之行；或者一方要另一方給傭金回扣，然后再退回另一價點。這種交易談判已從公開轉(zhuǎn)入“地下”。

從大量事例來看，這種交易都是“短命的”。但也的確有一些“老朋友”

式的談判比較成功。只要是某某先生參加談判，雙方均有信心，且條件都會互相考慮，對雙方業(yè)務(wù)發(fā)展很大。但這些“老朋友”談判的最大特點是“公開性”，談判從不回避第三者，或者反過來說，總有其他的人員陪同。談判的條件使行家們都認為“客觀、公正”。雖不能講“絕對”，至少也可以說“相對”。

③通過中間人上兩種情況均是直接與交易人談判。有的談判通過中間人進行，有點類似人際關(guān)系，一般視為“緩沖器”。不論有什么情況產(chǎn)生，可通過該“緩沖器”予以周旋。那么，在人際問題上該中間人的力量取決于他對雙方的熟悉程度，以及其地位與能力。據(jù)此，對中間人也要作“初交”、“深交”的分析，并按分析的結(jié)果來指導談判。此外，要看其地位和能力對這兩種分析結(jié)果的輔助作用的大小，來調(diào)整談判態(tài)度和步驟。第三章你也可以成為談判高手任何一個人都有成功的機會。如果你想成為談判高手，這也并不是一件高不可攀的事。在現(xiàn)代文明社會里，我們隨時隨地都可能進入談判的角色，為此，我們介紹一些能把你變?yōu)橐粋�成功的談判高手的技巧。

一、談判成功的三要素如要打開談判的成功之門，必須具備三把有利的鑰匙：信息、時效和力量。可以這樣說，在人們的任何交涉和談判中，不論是生活的還是職業(yè)的，永遠不可缺少的信息、時效和力量是決定性要素。信息是前提，時效是關(guān)鍵，力量是源泉。歷史上和現(xiàn)實中最偉大的談判家都是成功地運用了談判的這三把鑰匙。

1.信息信息，有人稱為談判資料。在現(xiàn)實的談判中，談判對手對你及你所需要的永遠比你所知道的資料多。因此，談判成功的重要前提條件應(yīng)是占有足夠的資料。只有具備了充分的相關(guān)資料，才能使談判順利進行。你所擁有的信息越多越可靠，就能創(chuàng)造越多的機會和回旋的余地，越能做出好的決策。相反，任何有關(guān)信息真實性的錯誤，都可能大大地減低你的可信度和談判能力。

某天你下班回來準備做飯，你打開冰箱一看，發(fā)現(xiàn)放在里面的菜已經(jīng)變質(zhì)，你也許意識到是冰箱出了故障。本來這臺冰箱就已經(jīng)很陳舊了，你正想換一臺新的。你首先會和自己的家人商量，他（她）是否也想換新冰箱，新冰箱的品牌是什么，到哪家商場去買等等一系列問題。最后，你們夫妻二人協(xié)商一致，決定以不超過3000元來買冰箱。

你們夫妻來到商場的家電部。當你流覽陳列的冰箱時，你看到了一臺符合你們預想的品牌，但走近一看，發(fā)現(xiàn)冰箱標價3300元，這比你的預算多出300元。這個標價又不像是用筆涂改過的價錢，而是整齊地印在價格欄中。

這時，一位售貨員向你走來：“先生，你想買冰箱嗎？”

你回答：“我想和你談?wù)勥@臺冰箱。”

售貨員說：“你喜歡它嗎？”

你說：“我當然喜歡。”

售貨員露出高興的神態(tài)：“那太好了。我馬上給您開票。”

你卻打斷了售貨員：“不，等等。我和我的太太再商量一下。”

售貨員皺眉說：“好吧。你和你的太太去商量吧。”隨后轉(zhuǎn)身而去。

到了這個地步，這項交涉談判將是簡單的還是困難的？依照一般人的水平，大部分的人都認為是困難的。為什么？因為資料過于缺乏，又急需新冰箱，而且沒有什么有力的條件支持你。