房地產銷售案場成交實戰策略淺談
隨著銷售對象由集團向個體轉變，舊的銷售模式已不能適應現在挑剔的消費者。如何在現場實戰激起顧客的購買欲，已是當前銷售員面臨“難關”，怎樣抓住這些“難關”的癥結，實現逐個突破；以下是結合我以往的培訓和銷售過程中的一些心得：
步驟一：銷售過程應對策略
策略A：準備階段
機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態。
消費行為是客戶心理活動的外表現，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、保值增值、置業經營、投資獲利等需求而購買房地產產品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。
策略B：善于發現潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產企業廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹立第一印象
消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、直誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。
策略D：介紹
介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。
策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使用消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。
策略F：面對拒絕
面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇。判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳細的分析、介紹。
拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：
1、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、有購買能力，但希望價格上能優惠；4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。
策略G：對不同消費者個性的對策
對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的成功率，具體如下：
1、理性型：表現為深思熟慮、冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。
2、感情型：天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。
3、猶豫型：反復不斷態度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。
4、借故拖延型：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”。
5、沉默寡言型：出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。
6、神經過敏型：專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用謹言慎行、多聽少說，神態莊重，重點說服。
7、迷信型：缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。
8、盛氣凌人型：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。
9、喋喋不休型：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
步驟二、現場銷售人員操作要訣
房地產開發就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質息息相關。一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業知識，還有促成成交的手法及現場表現狀態等。
要訣A：現場應戰能力
表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。
要訣B：寓實利于巧問
要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一語中標，問中寓利。“巧”問時，要注意三方面：一是提出的內容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據客戶時間、地點、環境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時機要從實際出發，審時度勢，把握機會。
要訣C：激發顧客的興趣
“若要顧客對您銷售的樓盤發生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。”這是激發顧客興趣的關鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎而產生并發展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。
方法
第一，示范并通過特定的語言動作，場景向顧客展示樓盤或售后服務，激發起客戶的購買興趣。
第二，情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發和維持顧客的購買興趣，如為之設身處地考慮、出謀獻策，投其所好，以誠感人等。
注意點：
第一，銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢；第二，銷售人員必須對產品的優點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。
要訣D：增強顧客的購買欲望手法
當顧客對樓盤了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理來使顧客對樓盤的貨真價實心悅誠服。
經實踐證明：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內心相信了什么。
要領
第一、闡明明利，持之有據
引導顧客相信該商品的使用價值過程中，銷售員必須注意：
1、推銷商品的效用，而不是商品，如銷售河流山莊，我們不是銷售的房子，而是一種生活。
2、站在顧客的立場上，延伸的推銷效益，意思是說要充分展示購買該產品將會帶來的連鎖效應與美好前景，這是激發顧客購買欲的關鍵。
3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據，要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權威性的證所：如五證二書，批文，營業執照等，或各種有利的傳媒報道。
第二、待之以誠，動之以情
由于顧客通常會對售樓員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，售樓員必須要捕以必要的手段來激發對方的情感。因為不少的售樓專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。
第三、條分縷析，突出重點
營銷公司式：特征—優點—利益—證據
要求售樓員必須要熟悉商品的各項性能，優缺點（要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十會具體，周密，可以及時細致的觀察顧客的反應，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。
前提：售樓員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領，突出重點，講究實效。
要訣E：促成交易的秘訣
在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，售樓員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態度。
促成交易要領：敏銳地捕捉促成交易良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當地做出可能小讓步等。
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