中國招商投資網群訊：要成為一個優秀的招商人員，就必須有良好的形象意識，即注重自己在對外交往中的表現，要強烈意識到個體形象代表公司這一個群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及公司良好的形象。
在當代企業競爭中，形象已成為主要的因素之一，良好的企業形象既是企業一筆巨大的無形資產，又可保證企業在競爭中立于不敗之地。招商人員作為特殊商品的招商人員，以強烈的形象意識保持良好的對外形象，既是自身實力的體現，又能加強投資者的信心。這一點，在強調加強對跨國大公司招商工作的今天顯得尤為重要。良好的合作是平等的合作，當今世界的合作趨勢更是強強合作。如果在對外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無章法，信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會失去信任，使合作投資變得不可能。
當今許多大的知名機構、企業，對職工的形象意識教育非常重視。作為一名招商人員，怎樣才能做到形象良好呢﹖重要的一點，就是遵守涉外的行為準則，平時養成良好的習慣。中國人常說：“站有站相，坐有坐相”，講的就是這個道理。有這樣一個例子：一位工廠的廠長在引導外商參觀時，很不在意地隨地吐了一口痰，恰巧被外商看到，結果即將談成的合作中途夭折。外商會想，一位工廠的廠長隨地吐痰，他的工廠不會管理得太好，與這樣的工廠合作是危險的。還有一個例子：某招商人員在與一外商洽談合資合作時，蹺著二郎腿不停地抖動，第二天外商就離去不談了。事后了解到，這位外商覺得招商人員不尊重他。以上兩例都是由于個人不良的行為習慣造成嚴重的后果。這些不良習慣給人的印象很差，招商人員必須引起足夠的重視，關注自己平時和工作中的著裝、言談舉止、個人氣質。公共關系意識
一個招商項目從與外商接觸到談成，往往需要半年或更長的時間。由于工作性質的不同，主管領導不可能次次出面直接參與，在這期間與外商接觸最多最頻繁的，是經辦此項目的招商人員。因此，從公共關系的角度看，招商人員的特殊性，是別的公關手段無法代替的。公共關系的核心是溝通，所謂公關意識實際上也就是溝通意識。招商人員要充分利用自己的身份和特殊位置，在單位與外商之間起到應有的紐帶作用，這也是招商人員的關鍵作用所在。因此，一個招商人員有沒有強烈的公關意識，影響很大。
（三）以商招商；就是通過已經落戶本區域的外地投資者，吸引其親戚、朋友、同學來宿投資，從而產生“葡萄串效應”，這種招商方式效果很明顯。在這方面，可以說人家一句話勝過招商人員一百句話的宣傳。（四）傳媒招商傳媒招商主要包括在報紙、雜志、廣播、網絡（包括信件）等媒體上進行招商宣傳，刊登招商項目進行項目推介，吸引有投資意向的客商前來考察投資。這里我想著重談一下網上招商。如何開展網上招商呢？關鍵要把握網上宣傳、項目推介和網上洽談三個環節。網上宣傳，就是借助“網上XX”或國家、省招商投資網，全面介紹我市投資環境、優惠政策、人文歷史等；項目推介，就是通過招商網推介一批比較成熟的招商項目；網上洽談，就是通過網絡連線、電子信息等形式，對具有一定投資意向的客商，進行“面對面”的網上洽談，釋難解疑，在網上實現信息交換和項目的初步洽談。
（三）委托中介招商；（四）派出招商小組主動與跨國公司聯系招商，跨國公；（五）以商引資，“過來人”的意與謀略
招商引資是一項復雜的經濟活動，在招商過程中既要知彼，更要知己，比如拿什么項目和服務去滿足投資者的需求，初使成本的變化對投資者會產生怎樣的影響，如何采取有效的措施來激發投資者的投資欲望等等。只有這樣，才能難中求進，當機會降臨的時候牢牢地抓住它。
（一）利用傳媒招商。比如制作刊登宣傳介紹廣告、文章，制造新聞報道事件
（二）參加各種招商活動和文體活動，一些專業型、規格高的活動是吸引外商、接觸外商的重要場所，另外一些文體塔臺、經貿唱戲的活動，也可因地制宜的組織。
（三）委托，中介招商。比如通過我國駐外機構招商、通過外國使館招商、與各地商會聯合招商、聯絡投資咨詢公司招商。
（四）派出招商小組主動與跨國公司聯系招商，跨國公司是國家間投資的主體，要爭取跨國公司的投資，就必須與他們直接聯系。此外，跨國公司認為登門拜訪是對他們的尊重，在接待中可以見到相當層次的高層領導。
（五）以商引資，“過來人”的意見對“陌生人”來說更可信，更有說服力、影響力也很大。
（六）國際互聯網招商，有條件的鄉鎮、部門要充分利用互聯網的優勢。招商人員還要學會使用電子郵件，加強與外界的聯系，獲取有用的招商信息和線索。
招商手段比較行之有效的還有：領導招商、定點招商、定向招商、關系招商等，各招商單位可從實際出發，靈活運用，不限于某一手段。
招商洽談是一項技巧性很強的活動，成功的洽談不僅要求采用各種策略，還要求他們在洽談中靈活地運用有效方法來說服對方，達到預期的目標。下面介紹幾種：
1、反饋及時法。即一方對另一方提出的問題迅速作出反應，要求思維敏捷，迅速抓住問題的本質。比如周鐵根爭取金河鋁業項目落戶白蒲，解決環保問題。
2、超前思維法。比喻先做好準備。比如，①日本為下一代考慮。②柴灣鎮建標準廠房。③如城鎮求真務實的三個傾斜。一是在領導精力上傾斜，主要領導的精力主要用于招商引資。二是在財力上傾斜，壓縮其他支出，擠出財力，保證招商引資。三是在人力上傾斜，精兵強將抓招商，讓想干事的有平臺，能干事的有機會，干成事的有地位。
3、出其制勝法。出其不意這是“孫子兵法”的技巧之一。在現代招商引資的策劃上，同樣需要“妙算”，即用獨特的亮點吸引人，敢于求新，善于出奇。比如，我市的“三張”城市各片的推出，和“兩節一會”的成功。
4、錦上添花法，也稱優勢積累法。當一個企業獲得一定的名譽后，為了保持領先地位，不斷改進產品招商引資滾動發展，這種超越社會心理圍限的做法，就是錦上添花。比如：鋼球廠、米久公司及單位，以商引商，年年追加投入……
5、捷足先登法。即領先一步，搶占時間。“兵者，機事也，以速為神”，歷代軍事家無不把時機的爭奪奉為戰爭藝術的最高境界。比如：①李市長在東陳時建立的第一個合資公司。主要抓住了“快”和“誠”兩個字。②張家港保稅區。③江陰“小足球”生產。
6、攀敘鄉情法。在招商交往中初次見面總有一種陌生感。消除陌生感，縮小彼此之間的心理距離，除了進一步增進了解外，細心導析雙方的鄉情關系，不失為“套近乎”的好方法。不論走到哪里，提起家鄉，提起家鄉的親人，都會牽動人們絲絲縷縷眷戀之情，會讓人們倍感親切。在海外、臺灣、廣東招商，可巧用此法。
7、哈佛軟硬法。美國哈佛大學最近研究出一種軟談判模式，即原則談判法，它指導雙方盡可能地6
尋找共同利益，注重雙方意志之外的公正標準。它的基本要點是：①把人與問題分開，對人要軟，對問題要硬。②著眼于利益而不是立場。③堅持以客觀標準為基礎，不能靠弄虛作假來招商引資。
8、潤滑促進法。招商活動中的潤滑策略應包括兩個內容。一是為聯絡感情，饋贈一些禮品，舉行必要的宴會。另一種是指在洽談過程中為解決最后分歧作出一些無關緊要的讓步。事實證明，招商引資中適當的請客送禮是組織工作的一項重要內容。
①不要以“窮棒子”“乞討式”的面孔出現，“再窮不能窮招商”，該出手時就出手，否則，老是讓對方買單，人家就會望而生畏。 “不能省小錢誤大事”……②開發區朱主任送壽星緩解關系。
③丁堰鎮在海南看望投資者的父親。
④淮陰解外商之難，換來一大筆投入。
9、創造變通法。這也是一種打破僵局，促進招商引資成功的有效方法，這種方法不在于利益的取舍，而在于通過變通尋求共同利益達成協議，減少許多因人格和情緒化所引起的沖突。這方面兩個開發區都積累了許多經驗，有機會讓他們指導。
10、遠利誘惑法。大多數招商者為了爭取對方投資，都只注重眼前利益和近期利益，而不注意向對方展示長遠的利益和前景。事實證明描述有關的長遠利益和前景可以使對方產生強烈共鳴，并能在很大程度上改變對方的態度和立場，促成簽訂對自己有利的協議。比如，講蘇通大橋之后的優勢，融入上海經濟圈的前景，“長三角”區位發展態勢，以及各鎮的個性化產業等等。
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