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看電影《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》，令人聯(lián)想到一個(gè)有關(guān)“約會(huì)的陷阱”的博弈游戲。某個(gè)成功男人想從一群與他約會(huì)的女性中挑選一個(gè)作為妻子，他可以約會(huì)100個(gè)女性，但是游戲規(guī)則是他必須在約會(huì)某個(gè)女性后就立刻決定結(jié)婚還是放棄，并且一旦放棄就不能后悔，簡單的說，比如他約會(huì)第37個(gè)女性的時(shí)候，他可以決定是否與她結(jié)婚，但是不能決定再回頭去找第36個(gè)約會(huì)對象結(jié)婚，這個(gè)男人就面臨一個(gè)困境：前面就決定擔(dān)心后面還有更好的，如果拖到后面又擔(dān)心一個(gè)比一個(gè)更差?他該怎么辦?這個(gè)博弈案例被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“運(yùn)次決策”。

由此聯(lián)想到期貨交易中的選擇和決策，在我們參與交易并選擇買進(jìn)或賣出的最佳點(diǎn)位的過程中，由于不知道未來的價(jià)格將會(huì)如何演變，所以就不可能選擇到最理想的買進(jìn)或賣出的價(jià)位。當(dāng)然我們都希望能買到最低點(diǎn)或賣到最高點(diǎn)，從而使獲利最大化。這時(shí)我們同樣陷入了一個(gè)困境：即前面做決定則擔(dān)心后面還有更好的價(jià)位，如果一拖再拖又擔(dān)心錯(cuò)過最好的價(jià)位。當(dāng)期貨投資遭遇“約會(huì)的陷阱”，該運(yùn)用何種策略來破解博弈困局?是見到一個(gè)自認(rèn)為很好的價(jià)位馬上買進(jìn)或賣出?亦或是在不斷的選擇中錯(cuò)過最好的買進(jìn)或賣出的機(jī)會(huì)?還是把所有的價(jià)位進(jìn)行歸納總結(jié)，經(jīng)過周密的統(tǒng)計(jì)和計(jì)算，摸清在一個(gè)行情周期內(nèi)價(jià)格的運(yùn)行趨勢方向和演變的方式，最終確定一個(gè)相對的低點(diǎn)買進(jìn)或相對的高點(diǎn)賣出?顯然，第一種明顯的沖動(dòng)型是最笨的，不要選擇第一個(gè)見到的，因?yàn)榈谝粋�(gè)是最好的概率為1/N，即完全隨機(jī)的。第二種是非常遺憾的，在驗(yàn)證何為最好的時(shí)候把機(jī)會(huì)都錯(cuò)過了。第三種的策略是一個(gè)比較理想的決策策略。這個(gè)策略的主要思路是，選擇一部分進(jìn)行抽樣調(diào)查，驗(yàn)證調(diào)查的結(jié)論的可靠性，將改善過的調(diào)查結(jié)論付諸實(shí)行。在選擇過程中，決策的核心不在于結(jié)果最優(yōu)，而是決策過程的最優(yōu)化。策略不一定可以幫助我們得到最好的價(jià)位，但是可以大大提高我們選擇到容易獲得盈利的價(jià)位。

對于期貨投資，我們不能去追求過分完美的目標(biāo)，那么結(jié)果將會(huì)是讓人非常失望的。因?yàn)樵谝酝�的交易中我們�?jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，即在不斷地抄底過程中，結(jié)果卻被越套越深，反而不如在充分認(rèn)清大勢后順勢介入來得穩(wěn)妥。順便說一句，筆者一貫認(rèn)為，想要買到最低價(jià)或賣到最高價(jià)其實(shí)是交易中的大忌，可能這樣做會(huì)使投資者得到一時(shí)心理上的滿足，有了炫耀的資本，卻忘了投資的初衷———盈利。事實(shí)上，在風(fēng)險(xiǎn)投資方面，到底應(yīng)該相信概率還是相信運(yùn)氣?我們認(rèn)為，相信運(yùn)氣的是賭徒，相信概率的是投資者。

周易》對“損”的認(rèn)識期貨投資在發(fā)展中往往會(huì)出現(xiàn)一些不可知的甚至是不可能控制的虧損，一個(gè)交易員每天都會(huì)碰到虧損和利潤，所以虧損和利潤的認(rèn)識往往在認(rèn)知這個(gè)層級上就可以區(qū)分出交易者水平的高低，任何事情要做好，首先就一定要有認(rèn)識它，然后經(jīng)過不斷的練習(xí)和發(fā)展才可以做到它。

那么虧損到底應(yīng)該有一些怎么樣的認(rèn)識呢?

在我國傳統(tǒng)文化的鼻祖《周易》里面就有對虧損和損失的經(jīng)典認(rèn)識，而且自成一卦，名之為“損卦”。

損：有孚，元吉，無咎可貞，利有攸往。曷之用?二簋可用享。

《彖》曰：損，損下益上，其道上行。損而有孚，元吉，無咎可貞，利有攸往。曷之用?二簋可用享。二簋應(yīng)有時(shí)。損剛益柔有時(shí)。損益盈虛，與時(shí)偕行。

《象》曰：山下有澤，損。君子以懲忿窒欲。

初九：巳事遄往，無咎，酌損之。

《象》曰：“巳事遄往”，尚合志也。

九二：利貞，征兇。弗損，益之。

《象》曰：“九二利貞”，中以為志也。

六三：三人行則損一人，一人行則得其友。

《象》曰：“一人行”，三則疑也。

六四：損其疾，使遄有喜，無咎。

《象》曰：“損其疾”，亦可喜也。

六五：或益之，十朋之龜，弗克違，元吉。

《象》曰：六五，“元吉”，自上祐也。

上九：弗損，益之，無咎，貞吉，利有攸往。得臣無家。

《象》曰：“弗損益之”，大得志也。

一、卦體整體解釋：

《損卦》象征減損：內(nèi)心有誠意，最為吉祥，不會(huì)招來禍患，可以堅(jiān)守正道，利于前去行事。用什么祭祀神靈呢?兩篤〔古代感食物的器具，圓口，有兩個(gè)耳子)豐目淡的食物就足夠了。

從內(nèi)外卦的角度來理解，損卦兌下艮上，內(nèi)卦為高興的意思，外卦為停止的意思，即高興的停止損失，雖然有所損失，但是是可以接受的，是適度的，并且自己也覺得高興。

從六爻的分布來看，初九和上九分別都是陽爻，如果把整個(gè)損卦當(dāng)作一個(gè)整體來分析的話，初爻和上爻代表的是卦體的時(shí)間部分。內(nèi)外時(shí)間都是向好之勢頭，可見時(shí)間一環(huán)非常優(yōu)秀的支撐卦體的自主行為。九二和六五也配合的非常優(yōu)秀，為上上等級，九二和六五主空間含義，內(nèi)剛強(qiáng)而外圓滑，本身主體將獲得長足的空間發(fā)展。再看六三和六四皆為陰爻，而六三和六四代表卦體本身的本質(zhì)部分，內(nèi)外都為弱勢，可見也卻如卦辭所言有所損失的意思，雖然都為弱勢，但也不是最差的等級。

最后從整體的角度來看，損卦卦體出現(xiàn)了非常明顯的優(yōu)秀狀態(tài)，也就是說本身損失并不可怕，因?yàn)樗�可以為自己獲得時(shí)間和空間意義上的最優(yōu)位置，最終將獲得大的利益。所謂

“大得志也”。

《象》曰：山下有澤，損。君子以懲忿窒欲。

《象辭》對損卦的整體解釋是：艮卦代表山的意思，而兌則對應(yīng)著水(湖)澤的意思，山峰在水的打擊之下，時(shí)間的延續(xù)最終將會(huì)對山有損，水滴石穿。君子就應(yīng)該抑制狂怒暴躁的脾性，杜絕世俗的欲望，也就是摒棄格調(diào)不高的低級趣味，不斷培養(yǎng)高尚的品德。

初淺的認(rèn)識，整體的感覺就是：損不僅僅不是壞的事物而且是好的象征，因?yàn)樗�通過自身的減損而獲得時(shí)間和空間上面的優(yōu)秀位置，讓整體變得更加優(yōu)秀，同時(shí)覺得最重要的問題在于我們在發(fā)展中作為一個(gè)君子必須要效法損的精神，有效的控制自己的情緒和欲望從而讓自己始終處在有利的位置。

損：君子以懲忿窒欲。

二、爻辭解釋

那么每一爻的解釋則更加是顯得非常具有哲理，我相信我們在解讀他們的過程中將獲得更多對于虧損的認(rèn)識。

初九：巳事遄往，無咎，酌損之。

巳事遄往，無咎;酌損之：治病之事要速往，不會(huì)有災(zāi)，但要適當(dāng)減省。巳，前人多釋為祭祀。古語“止疾”曰“巳”，此指治病之事應(yīng)速往。

遄(chuán)，速。帛《易》作“端”。古“端”、“遄”通用。

疾病就是指主體身體已經(jīng)受到了損失，那么這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢?在投資過程中我們經(jīng)常會(huì)遇到虧損的情況，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該怎么辦呢?快速解決，往醫(yī)生那里取尋找方法，不能有任何猶豫和幻想的情況出現(xiàn)，在這個(gè)過程中我們要知道我們肯定會(huì)受到損失，但這是在經(jīng)過考慮后所能做到的最優(yōu)秀的損失情況了。面對損失我們要快速解決，但是也要有全盤的思考和方案，不要因?yàn)榭謶只蛘呤锹楸远�不去做�?/SPAN>

在這一句里面要注意三個(gè)字：“巳”“遄”“酌”

期貨投資里面有些雖然表面上是虧損但是由于價(jià)格并沒有超出止損點(diǎn)而只能是混沌的虧損并不是真實(shí)的虧損，“巳”是已經(jīng)確定為虧損的事物;“遄”是要快速解決;“酌”則為在解決過程中要有全面的方案，不能亂砍和胡亂處理，要做到適當(dāng)減省。

九二：利貞，征兇。弗損，益之。

宜于守正，征討則兇，不要損減，而要增益。

還是從本義出發(fā)，當(dāng)人的身體出現(xiàn)疾病以后，這個(gè)時(shí)候最優(yōu)的方案在于堅(jiān)守正道，保持宏大和正確的積極的心態(tài)和身體狀況，切忌征討伐，切忌四處出擊，這樣才不會(huì)虧損反而會(huì)受到益處，視為不損則益。

從投資管理的角度來講一旦我們的資金出現(xiàn)虧損或者說損失了，我們首先就必須保證自己頭腦的清晰，心態(tài)穩(wěn)定，堅(jiān)守正道。而不能在虧損的情況下胡亂操作，甚至是在虧損的境界中不斷的開平倉交易，事實(shí)上我們在交易過程中經(jīng)常會(huì)碰到虧損投資者的情緒控制。利貞，征兇。只有這樣我們才能使我們的投資管理不損而益。

六三：三人行則損一人，一人行則得其友。

三人一出行(因不能同心)則一人離去，一人獨(dú)行(則可)得到朋友。

這句爻辭的解釋我一直沒有弄懂，只能從自己的角度來加以理解了，我們知道在我們中國的文化中，一代表簡單和專注，而三則代表了復(fù)雜性。所謂道生一、一生二、二生三、三生萬物。就是很好的解釋了這樣一種狀況。

所以我認(rèn)為在這里爻辭的解釋還是接著前面“利貞，征兇”的解釋，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了我們在面對身體虧損的時(shí)候應(yīng)該專注于自身的修養(yǎng)而不要“三人同行，則必?fù)p一人”的境況出現(xiàn)，力保簡單。事實(shí)上也在這里告訴我們在投資管理過程中處理虧損的時(shí)候要專注，要設(shè)定好定量的標(biāo)準(zhǔn)化的方案，做到簡單的重復(fù)。

當(dāng)然還有一種解釋就是損有余而益不足。也就是說三個(gè)人一起走的時(shí)候總會(huì)有一個(gè)人受到排擠而走開，而當(dāng)一個(gè)人走的時(shí)候則會(huì)出現(xiàn)孤獨(dú)的感覺進(jìn)而去尋找朋友，最重要的問題在于這里說明了一個(gè)哲理，我們在損的時(shí)候是損那些多余的，而不能去損那些不足的。要保持平衡的心態(tài)，從長遠(yuǎn)的角度來做到整體的平衡和和諧。在投資管理過程中，面對虧損，如果是應(yīng)對盈利的帳戶的虧損處理和處于整體虧損中的帳戶虧損我們在處理中的心態(tài)和手段都有所不同，很簡單的一個(gè)事實(shí)就是對于投資管理，我們的中心就是要保持帳戶總額的不斷增值。

“一人行則得其友”這句話可以引申的意思實(shí)在是太多了。損得之間關(guān)鍵在于專注、平衡。

六四：損其疾，使遄有喜，無咎。

損其疾，使遄有喜：減輕疾病的事要速辦(方可)有喜。疾，疾病。使，帛易作“事”，此與初爻“已事遄往”對應(yīng)，故以帛《易》為是。

六四和初九的爻辭有相似之處，都充分說明面對疾病應(yīng)該要快速處理，但是到底應(yīng)該怎么處理呢，六四則充分說明了減輕疾病的事情可以快速處理，從而做到讓疾病快速治愈。注意首先是有喜。

在投資管理過程中面對虧損，我們首先要做好措施讓虧損減少，讓自己在這種減少虧損中得到喜氣，從而振奮心理。要把減少虧損作為一個(gè)系統(tǒng)工程來操作。損中有損，介子空間的含義和分形的運(yùn)用在不經(jīng)意間已經(jīng)突現(xiàn)了先祖的智慧。

六五：或益之，十朋之龜，弗克違，元吉。

或益之十朋之龜，弗克違：或得到價(jià)值十朋的寶龜，但不能違背推辭。或，或許。益，增加、得到。十朋之龜，價(jià)值十朋的寶龜。朋，貝幣兩枚，即兩貝為朋，也有說十貝為“朋”的。古代龜甲也可作為貨幣，又可用于占卜。

《象》曰：六五，“元吉”，自上祐也。

六五注釋的解讀，必須從整個(gè)卦體的象征意義來了解才可以非常清楚的明白卦辭。首先損卦從國家治理的角度來講是在國家有余的時(shí)候應(yīng)該減損自己的財(cái)富去彌補(bǔ)人民大眾的財(cái)富，從而損上益下的最終結(jié)果可以達(dá)成。而六五處于第五爻的位置，從位置的角度來說代表君主。而整個(gè)卦體在于損上益下，事實(shí)上我們知道當(dāng)國民通過這種途徑獲得了生活水平的提升以后，自然而然的就對國家產(chǎn)生忠誠，大多數(shù)人就會(huì)對君主產(chǎn)生增益作用。從這個(gè)角度來說“《象》曰：六五，“元吉”，自上祐也。“就很容易理解了，并且上升到了上祐的地步，上天都會(huì)保佑他。由損而益在這里獲得了非常明顯的清楚的交代。

在投資管理過程中，我們有一句非常高調(diào)的格言，也是所有交易者都非常在意的一句名言：放長利潤，截?cái)嗵潛p。事實(shí)大多數(shù)人都知道這句格言，但是到底怎樣才能做到呢，其實(shí)他們是一個(gè)不斷歷練的過程，首先就是要做到截?cái)嗵潛p，在不斷的截?cái)嗵潛p以后你們就會(huì)發(fā)現(xiàn)整體的狀態(tài)就自然而然的來到了放長利潤的階段，這是一種自然的狀態(tài)。就好像君主損下益上就能得到大多數(shù)人的幫助一樣。

高手都是殺出來的，高手都是虧出來的，高手都是極度厭惡風(fēng)險(xiǎn)的，高手都是藝高膽大的角色。這些你在看了六五以后應(yīng)該有一種質(zhì)的理論上的提升。

上九：弗損，益之，無咎，貞吉，利有攸往。得臣無家。

得臣無家：言惠及天下，萬民歸心

用不著自我減損就可以使他人受益;沒有一點(diǎn)災(zāi)患，占卜的結(jié)果十分吉利，前去行事，定能獲得關(guān)下萬民歸心。

這是一種非常高級的境界了，損的本義在于通過損自身而去幫助別人，但是他的最高境界是什么呢?就是不損而益。事實(shí)上我們在九二的時(shí)候就說過“利貞，征兇。弗損，益之。”

那是在已經(jīng)虧損的情況下應(yīng)該怎么做，而上九則追求這樣一種境界，讓自己在沒有虧損的情況下能做到增益別人。

在投資管理過程中，最高的境界是什么?成功率很高，而且始終處在帳戶增值過程中，所有的虧損都是有盈利而后出現(xiàn)的虧損，這些虧損對于初始資金來說并沒有什么虧損和影響。在這種狀態(tài)的投資管理才能真正的惠及萬家，做到投資管理的最小阻力途徑。

所以一開始的投資操作對投資管理的重要性非常之重要。在開始之初就很大程度上決定了本期投資管理帳戶的高低和水準(zhǔn)了。

三、投資管理中對虧損的一點(diǎn)感悟

首先我們要明白的一個(gè)重點(diǎn)就是處理虧損是一個(gè)好事情雖然它能讓我們自身的本體受到一些損失，但是我們卻可以通過這個(gè)途徑獲得時(shí)間和空間層面上的優(yōu)秀的位置，進(jìn)而可以獲得整體上的優(yōu)勢。所以虧損的處理是一個(gè)好事情，不要害怕虧損，要敢于承擔(dān)虧損和接受虧損。

其次我們在處理虧損過程中首先第一要?jiǎng)?wù)在于判斷這是混沌的虧損還是真實(shí)的虧損，這個(gè)階段是必須的，否則我們就是在胡亂的對待自己的資金。其實(shí)判斷混沌的虧損和真實(shí)的虧損方法很簡單，原則只有一個(gè)：在可控制范圍內(nèi)的虧損，被交易系統(tǒng)認(rèn)可的虧損就是混沌的虧損，不被交易系統(tǒng)認(rèn)可的虧損就是真實(shí)的虧損。所以一個(gè)投資管理者必須要有自己的交易原則和交易系統(tǒng)在這里又一次突現(xiàn)了它的重要性。

再次我們在處理虧損過程中，應(yīng)該要快速的操作，并且應(yīng)該認(rèn)真的考慮斟酌，考慮需要時(shí)間，而快速操作則沒有太多的時(shí)間來應(yīng)對，這是一個(gè)矛盾，需要從本質(zhì)上來平衡自己的頭腦，專注于虧損的解決。在面對虧損的時(shí)候始終需要對虧損進(jìn)行全面的分析和穩(wěn)定寧靜的心態(tài)。

第四、處理虧損要快，而且可以從處理虧損這個(gè)系統(tǒng)工程中，最快速的地方開始做起，意圖通過此種動(dòng)作讓自己的心態(tài)重新變得積極向上，從而可以在高層次上去解決我們應(yīng)該要解決的一些東西，系統(tǒng)工程和積極的心態(tài)以及運(yùn)道的轉(zhuǎn)變其實(shí)都是一點(diǎn)一滴的自我努力和營造而成的。

第五、面對虧損我們有兩個(gè)目的，一者為通過截?cái)嗵潛p而控制好自身的風(fēng)險(xiǎn)，并且最終走向放長利潤截?cái)嗵潛p這樣一種自然的境界。只有做到了有效控制虧損和解決虧損我們才可以“元吉，上偌之”。并且在這種過程中我們的投資管理還可以達(dá)到更加本質(zhì)的進(jìn)化，“不損而益”。

在全球化的時(shí)代里面，在沒有戰(zhàn)爭的年代里面，在大家都有更多富裕資金的時(shí)代里面，更多的虛擬戰(zhàn)爭武器和虛擬博弈平臺產(chǎn)生了，毫無疑問，證券、期貨、外匯、期權(quán)等等都是這樣的戰(zhàn)場，而且戰(zhàn)爭已經(jīng)在不斷升級，它是全球投資者博弈的大舞臺，沒有優(yōu)秀的投資管理手段，沒有優(yōu)秀的資金控制人，最終虛擬戰(zhàn)爭也將造成國與國之間巨大的差別，企業(yè)與企業(yè)之間的不同層級劃分，也將導(dǎo)致個(gè)人與個(gè)人之間財(cái)富和地位的巨大差別。

而投資管理的首要任務(wù)就是控制虧損，而要做到這個(gè)動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化和高端化，首先就要對虧損有必要的高層次的認(rèn)識。也許本文的認(rèn)識都是一些哲理性的認(rèn)識，而沒有數(shù)據(jù)的輔助統(tǒng)計(jì)。但是中華文化的精深和蘊(yùn)含的巨大思想?yún)s是綻放著芳香的。

認(rèn)識只是解決了問題的第一步而已，怎么樣做到才是問題的關(guān)鍵。但是不管怎么講，解決這個(gè)問題的方法始終離不開訓(xùn)練、訓(xùn)練、訓(xùn)練;只有不斷的練習(xí)、不斷的虧損、不斷的截?cái)嗵潛p、才可以達(dá)到自然的境界。

從“蘇酒浙煙”現(xiàn)象看中國式趨優(yōu)消費(fèi)

2012年03月07日10：12

來源：新財(cái)經(jīng)作者：李克

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2015年，30萬億中國消費(fèi)市場的呼喚

中國正在步入一個(gè)嶄新的消費(fèi)社會(huì)，據(jù)商務(wù)部制定的國內(nèi)貿(mào)易“十二五”規(guī)劃預(yù)計(jì)：到2015年，全國社會(huì)消費(fèi)品零售總額從2010年15、7萬億元上升到30萬億。在下一個(gè)五年里，擴(kuò)大內(nèi)需所釋放出的海量國內(nèi)消費(fèi)市場，無疑讓中國成為全球消費(fèi)品制造企業(yè)注目的焦點(diǎn)。

“得華東者得天下”，30萬億大市場的呼喚無疑讓華東處在消費(fèi)市場的競爭最前沿。華東長三角地區(qū)所擁有的市場消費(fèi)總量和結(jié)構(gòu)提升潛力，不僅成為眾多品牌必爭的豐美水草地，更淬煉出一批源出本土的強(qiáng)勢品牌。以江蘇的洋河和浙江的利群為代表的“蘇酒浙煙”現(xiàn)象，就是對上述情景的注解。

解讀洋河與利群這幾年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，無論是洋河以“綿柔的陶醉”為訴求開創(chuàng)“綿柔型、低度化、好喝又輕松”的白酒產(chǎn)品風(fēng)格，還是利群從“味道”入手，以“淡淡的滿足”為特性引領(lǐng)“入口輕松，過程舒適，結(jié)果滿足”的消費(fèi)體驗(yàn)趨勢，它們都體現(xiàn)出抓住消費(fèi)“感覺”、創(chuàng)造消費(fèi)“趨勢”的發(fā)展共性。

在消費(fèi)市場研究者的眼里，“蘇酒浙煙”現(xiàn)象其實(shí)就是趨優(yōu)消費(fèi)的力量展現(xiàn)。中國消費(fèi)市場的發(fā)展使趨優(yōu)消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)，品質(zhì)趨優(yōu)、消費(fèi)輕松、價(jià)值滿足是中國式趨優(yōu)消費(fèi)的三大構(gòu)成因素，這在洋河、利群的經(jīng)驗(yàn)中得到充分印證。

“蘇酒浙煙”現(xiàn)象：中國式趨優(yōu)消費(fèi)潮流大幕開啟

中國的消費(fèi)者需要什么？中國的消費(fèi)者如何消費(fèi)？這需要我們從近年來在消費(fèi)市場獲得成功的品牌身上找到答案，尋求啟示。

洋河品牌發(fā)源于1949年成立的江蘇洋河酒廠，目前擁有洋河藍(lán)色經(jīng)典、洋河大曲、敦煌古釀等中高低檔三個(gè)系列。自2003年洋河藍(lán)色經(jīng)典面市以來，連續(xù)8年每年的市場增速接近100%，銷售增長之迅猛，品牌發(fā)展之快速令人嘆服。

利群品牌是浙江中煙的老字號，始創(chuàng)于1960年。自20世紀(jì)90年代中后期開始，浙江經(jīng)濟(jì)逐漸走在全國前列，面對區(qū)域消費(fèi)的明顯變化，利群緊扣市場脈動(dòng)，適時(shí)對產(chǎn)品升級創(chuàng)新：1995年，利群對老產(chǎn)品進(jìn)行翻新，定位高檔消費(fèi)需求；2000年利群成功推出長嘴利群，成功的產(chǎn)品風(fēng)格打造順應(yīng)了當(dāng)前的消費(fèi)趨勢，品牌銷量一路攀升。2010年利群成功突破百萬箱，成為中國煙草產(chǎn)業(yè)規(guī)模與結(jié)構(gòu)兼?zhèn)涞拇�表品牌�?/SPAN>

洋河與利群成功基于對消費(fèi)需求的正確把握下，通過對產(chǎn)品、體驗(yàn)及情感等一個(gè)系統(tǒng)工程的全面提升，從而獲得消費(fèi)市場的認(rèn)可，這恰恰暗合了人們趨優(yōu)消費(fèi)的趨勢。洋河與利群成功的同時(shí)也開啟了中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的品牌實(shí)踐。

趨優(yōu)消費(fèi)興起于上世紀(jì)七八十年代的歐美市場，隨著今天中國消費(fèi)者生活品質(zhì)的提高和消費(fèi)能力的整體提升，趨優(yōu)消費(fèi)在中國已見端倪。由于歷史、人文和社會(huì)心理的差異性，歐美市場與中國市場的趨優(yōu)消費(fèi)形態(tài)既具有一定的相似性，也有一些不同之處。我們發(fā)現(xiàn)：品質(zhì)趨優(yōu)、消費(fèi)輕松以及價(jià)值滿足是中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的制勝之道。

品質(zhì)趨優(yōu)：中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的產(chǎn)品升級

品質(zhì)是中國式趨優(yōu)消費(fèi)的魂，工藝創(chuàng)新是品牌獲得品質(zhì)提升的關(guān)鍵。

洋河、利群發(fā)源于江浙一帶，那里氣候宜人，不濕不燥，人們在口味上偏好清淡，強(qiáng)調(diào)原汁原味，如此獨(dú)特的口味地理孕育了它們平和、醇正的產(chǎn)品風(fēng)格。近幾年這兩個(gè)品牌在各自主導(dǎo)市場的快速發(fā)展的事實(shí)足以向我們表明：洋河“綿柔的陶醉”和利群“淡淡的滿足”已然成為江浙市場煙酒消費(fèi)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

那么洋河“綿柔的陶醉”和利群“淡淡的滿足”背后究竟蘊(yùn)藏著怎樣的奧秘？我們發(fā)現(xiàn)它們都不約而同地從消費(fèi)者最關(guān)注的“味”上找到了創(chuàng)新的基點(diǎn)。

洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)新提出“綿柔”型的產(chǎn)品風(fēng)格，開創(chuàng)性地從以香型劃分傳統(tǒng)品類規(guī)則中跳出，形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格。所謂“綿柔”不是簡單地降度就能解決的，需要通過大量先進(jìn)的釀造工藝作支撐。針對綿柔香，洋河在沿用傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了大量的技術(shù)創(chuàng)新。這些看似程序化的工藝流程，卻是洋河不可復(fù)制的釀造工藝。洋河通過對消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把握，以“味”為核心文章，創(chuàng)新提出“綿柔香”產(chǎn)品風(fēng)格，順應(yīng)了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而獲得快速的發(fā)展。

與此對應(yīng)的是，利群的成功也正是來自于它“淡淡的滿足”。

“淡淡的滿足”這一句看似矛盾的話，卻道出了消費(fèi)者最本質(zhì)的消費(fèi)需求。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)理念也與以前有了本質(zhì)的不同：現(xiàn)在消費(fèi)者對煙的需求更多是應(yīng)酬，要輕松沒有壓力，同時(shí)還要有一定的滿足感。對此，利群自有其秘笈。

首先是生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新。利群品牌從關(guān)愛消費(fèi)者利益出發(fā)，通過加長過濾嘴這一經(jīng)典工藝，在發(fā)揮過濾功效的同時(shí)，保持原有的香氣與吃味。2000年利群推出的“長嘴利群”和“軟長嘴利群”，在市場上一炮走紅，加長濾嘴變成各大高端產(chǎn)品競相效仿對象。今天，長濾嘴已經(jīng)成為高檔產(chǎn)品不可或缺的價(jià)值符號。

其次是原料配方的創(chuàng)新，利群遵循的是原味生香的自然之道。針對香精香料，利群本著“最好不添加，盡量少添加”的原則，堅(jiān)持“輕加香，輕加料”，完全通過精益求精的純?nèi)~片配方調(diào)配，突顯本色本香的醇正口味。今天，在原料配方上，利群又有了創(chuàng)新舉措，首次啟用浙江獨(dú)有的新昌香料煙資源，純?nèi)~調(diào)香，實(shí)現(xiàn)“不加香，不加料”的品質(zhì)升級，成為利群品牌不可復(fù)制的核心競爭優(yōu)勢。

最后是調(diào)配工藝上的創(chuàng)新，利群恪守的是平衡協(xié)調(diào)的本香本味。利群產(chǎn)品的研發(fā)專家通過研究世界各原料產(chǎn)地的特性差異，集各地域金葉品種之所長，成就了產(chǎn)品獨(dú)特的吸味風(fēng)格。

通過在“味道”上的創(chuàng)新突破，洋河與利群分別實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)的提升，這在品質(zhì)趨優(yōu)的消費(fèi)需求下為品牌奠定了成功的基礎(chǔ)。如今，洋河“綿柔的陶醉”以及利群“淡淡的滿足”已經(jīng)深深植入消費(fèi)者的心智之中。他們的成功為中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的品質(zhì)提升建立了更高一級的標(biāo)桿。

消費(fèi)輕松：中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的體驗(yàn)升級

消費(fèi)體驗(yàn)是中國式趨優(yōu)消費(fèi)的品質(zhì)外延，在商品極為豐富的今天，唯有顯性化的功能特色才能俘獲消費(fèi)者的心。產(chǎn)品的功能體驗(yàn)同樣也需要我們關(guān)注消費(fèi)者的本質(zhì)需求。隨著生活品質(zhì)的提高以及生活節(jié)奏的加快，人們的消費(fèi)趨向綠色健康，向往輕松、舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。洋河、利群正是緊緊把握了這樣的消費(fèi)心理，給產(chǎn)品賦予創(chuàng)新的功能價(jià)值，帶來輕松舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。

白酒是我國傳統(tǒng)消費(fèi)品，要想貼合當(dāng)代消費(fèi)需求，就必須對消費(fèi)習(xí)慣的變遷進(jìn)行深入研究。為此洋河投入了大量的資金、人力，進(jìn)行分析研究。通過大量的試驗(yàn)結(jié)果綜合分析得出：消費(fèi)者飲用白酒后最大不適感主要是頭痛,其次是口干舌燥。在這樣的消費(fèi)趨勢下洋河的“綿柔香”應(yīng)運(yùn)而生：“綿”即綿長，酒體豐滿、不清淡；“柔”即柔和、柔順，不暴辣。洋河重點(diǎn)關(guān)注的是：飲前香氣幽雅怡人，香味不一定很大，但一定要讓人感到很舒適；入口綿甜柔和，綿甜悠久，不那么爆辣勁爽；飲中暢快淋漓，喝酒是消費(fèi)者表達(dá)感情的需要，好酒既可以在溫情時(shí)小杯慢品，又可以在豪情滿懷時(shí)大杯暢飲；飲后輕松舒適，飲酒后盡可能降低消費(fèi)者頭痛等不適感。

站在消費(fèi)者的角度思考，藍(lán)色經(jīng)典綿柔型白酒既可以讓消費(fèi)者大膽暢飲，又因其舒適、健康滿足了消費(fèi)者的心理需求和感官需求，一上市就成為叫好又叫座的白酒。

同樣作為嗜好品，利群始終關(guān)注消費(fèi)者消費(fèi)觀念的進(jìn)化和改變，一位資深的嗜好品專家對此頗有感觸：“現(xiàn)在講吸味，我認(rèn)為追求的是輕松感、舒適感和滿足感”，一語道破天機(jī)。

為了迎合消費(fèi)者需求趨勢，利群關(guān)注對消費(fèi)者喉部舒適感的改善，圍繞“輕松感、舒適感、滿足感”三個(gè)消費(fèi)者能夠切身感受的消費(fèi)體驗(yàn)做文章。

輕松感，就是要讓消費(fèi)者感覺不到有負(fù)擔(dān)；舒適感，就是能夠讓消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品的過程是享受的；滿足感，就是讓消費(fèi)者滿足產(chǎn)品所帶來的功能體驗(yàn)；不僅有味道，而且不會(huì)讓喉部產(chǎn)生不適。利群“淡淡的滿足”這一產(chǎn)品特色正是契合了這一消費(fèi)需求。入口輕松，綿甜柔和；吸食舒適，暢快連續(xù)很溫潤，韻味滿足，平衡自然有味道；這正是人們在享受利群的時(shí)候感受到的體驗(yàn)。

入口輕松，過程舒適，結(jié)果滿足，利群把握了消費(fèi)者最本質(zhì)的需求出發(fā)，給消費(fèi)者帶來了真實(shí)的、可感知的消費(fèi)體驗(yàn)，從而贏得了消費(fèi)者的喜愛。

價(jià)值滿足：中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的營銷升級

價(jià)值滿足是中國式趨優(yōu)消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力，往往影響著消費(fèi)者購買決策。價(jià)值滿足來自于準(zhǔn)確的定位，它有兩個(gè)層面的含義：第一是品牌定位，準(zhǔn)確的品牌定位，能夠契合消費(fèi)者的情感需求，使消費(fèi)者獲得精神上的滿足；第二是產(chǎn)品定位，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品線拓展以及梯次化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使不同層次的消費(fèi)者輕松擁有，使產(chǎn)品“物有所值”，給消費(fèi)者帶來購買的滿足感。

自洋河藍(lán)色經(jīng)典問世以來，洋河品牌開始以藍(lán)色為核心，在包裝、品牌名和主題訴求等方面均表現(xiàn)出它的與眾不同，從而形成有效的品牌區(qū)隔。藍(lán)色經(jīng)典一改傳統(tǒng)高端白酒“厚重、醇厚”，更加準(zhǔn)確地滿足了消費(fèi)者的核心需求。藍(lán)色是開放的象征，是時(shí)尚的標(biāo)志，是現(xiàn)代的感覺，是品位的表現(xiàn)。它讓人自然產(chǎn)生一種干凈、純潔的聯(lián)想，這種聯(lián)想，使消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候形成傾向性的選擇。可以說，藍(lán)色創(chuàng)造了“洋河”的現(xiàn)代感，也弘揚(yáng)了“洋河”的個(gè)性。“洋河”的藍(lán)色文化理念，在商界和消費(fèi)者中，正被廣泛認(rèn)同，形成一種共識：藍(lán)色就是“洋河”，藍(lán)色就是“洋河”的文化，藍(lán)色就是“洋河”的品牌基因。

在產(chǎn)品線構(gòu)造上，藍(lán)色經(jīng)典在中高端價(jià)位段形成了夢之藍(lán)、天之藍(lán)與海之藍(lán)三個(gè)檔次不同價(jià)位段的產(chǎn)品系列，從而滿足不同層次不同需求的消費(fèi)者。洋河藍(lán)色經(jīng)典的產(chǎn)品定位，正好與五糧液[35、68-2、25%股吧研報(bào)]、茅臺等品牌的產(chǎn)品定位形成了交叉錯(cuò)位，避開了直接的市場對抗，從而獲得市場的快速成長。

“藍(lán)色風(fēng)暴”興起的兩年后，一幅清新自然的畫面走進(jìn)人們的視線：藍(lán)天白云、遼闊大地、奔馳列車，以及“利群—讓心靈去旅行”這一系列平和的元素，令人心曠神怡，這正是利群品牌的形象廣告。它從品牌內(nèi)涵挖掘上完成了從企業(yè)文化到消費(fèi)者文化的轉(zhuǎn)變，生動(dòng)體現(xiàn)了利群“平和”的核心價(jià)值，觸動(dòng)了消費(fèi)者的心弦。

之所以讓消費(fèi)者能夠深刻地銘記這一平和的品牌形象廣告，那是因?yàn)橹袊�人自古以來就是一個(gè)平和的民族。平和是一種文化一種價(jià)值觀，也是浙江中煙的經(jīng)營哲學(xué)，是沉淀在企業(yè)血脈中的基因。“讓心靈去旅行”是平和、舒展、輕松的情感境界，意味著更高的品位，定位于中國新一代智慧階層，抒發(fā)情懷，為品牌附著品位和時(shí)尚的象征。這種心境就是精神體驗(yàn)，是對自己實(shí)現(xiàn)理想、抱負(fù)、人生價(jià)值的一種寄托。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、社會(huì)大變革的時(shí)代，利群將時(shí)代精神注入進(jìn)來，滿足那些有理想、有夢想、有訴求、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的人在精神上的需求，讓他們?yōu)樽约旱娜松�境界陶醉�?/SPAN>

“平和”不僅給予人們精神上的寄托，同樣也滿足了人們現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求。圍繞“平和”這一價(jià)值核心，利群打造了差異化的產(chǎn)品家族。根據(jù)不同級別的消費(fèi)需求，利群品牌形成了休閑、陽光和原生三種不同系別的產(chǎn)品選擇，更好地滿足了不同檔次不同類別的消費(fèi)需求。

洋河、利群通過富有內(nèi)涵的品牌文化，深深契合了消費(fèi)者的情感需求。梯次化的產(chǎn)品系列更是讓不同層次的消費(fèi)者能夠輕松擁有，其準(zhǔn)確的定位使消費(fèi)者真正地獲得了價(jià)值的滿足，從而獲得眾多消費(fèi)者的熱烈追捧。