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　　招商是企業(yè)建設銷售渠道的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產品推向市場的必經之路。任何一種產品要想走向市場，都必須要通過銷售渠道傳播出去。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商？這就是企業(yè)招商所要做的工作。  

　　招商不僅僅只是尋找經銷商，讓其銷售企業(yè)的產品。有人認為企業(yè)招商，只要有好的產品和營銷政策，就可以招到加盟商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬件，也是必須的，如何服務及做好后續(xù)支持才是最關鍵的。渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷這個產品是否有競爭力、這個企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。他們關注的方面有以下幾點：  

　　1、產品競爭力（風格、質量、品牌知名度、消費群體定義、價格帶等）  

　　2、開店支持（市場分析、選址支持、、裝修支持、貨架支持、配件支持等）  

　　3、產品服務支持（退換率、補貨是否及時、新品上市是否及時等服務支持）  

　　4、后續(xù)服務支持（培訓支持、陳列支持、促銷支持、日常服務支持等）  

　　5、廣告支持（企業(yè)品牌塑造計劃、區(qū)域性廣告支持、公關活動支持等）  

　　6、經銷權益保護（經銷商區(qū)域性保護、經銷商庫存控制等）  

　　在清楚了經銷商關心的幾個問題后，我們就可以有針對性的做出營銷政策，單以招商來說，需要通過以下幾個步驟以達到成功招商的目標，并且使招商效果最大化。  

　　1、組建高效的招商隊伍、及服務團隊；  

　　2、制訂有競爭力的招商模式和招商政策；  

　　3、確定招商計劃；  

　　4、進入市場尋找潛在客戶；  

　　5、舉辦招商會，加強客戶信心；  

　　6、進行經銷商考察及選址；  

　　7、經銷商、店員培訓；  

　　8、開業(yè)策劃支持；  

　　9、經銷商考核方案制訂及管理。   

    一、如何組建強有力的招商隊伍？  

　　在招商的過程中，人的因素是最關鍵的，要使招商效果達到最大化，企業(yè)必須組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重，但這也是最困難的一點，21世紀，高級專業(yè)人才的短缺問題是最尖銳的，怎么組建高素質的團隊成了所有企業(yè)面臨的最大問題，現(xiàn)在企業(yè)關系鏈已經從最早的股東—經銷商—消費者—職員轉變成現(xiàn)在的職員—經銷商—消費者—股東，人才的招募及有效的管理是企業(yè)發(fā)展最重要的工作。  

　　招商部雖只是營銷中心一個職能部門，但在品牌建設初期卻起著至關重要的作用。  

　　人才的招募可以通過以下幾個渠道達到目的：  

　　1、人才市場；2、廣告招聘；3、內部介紹；4、網絡招聘；5、獵頭公司；6、去其他企業(yè)挖人才。  

　　在組建團隊的過程要注意，按照企業(yè)的需求及不同產品的風格需要進行招聘，人員篩選要嚴格的程序，對人員的培訓尤其重要，盡量吸納高素質、高級的人才，以發(fā)展前景、利益誘惑等手段進行高素質團隊組建。  

　　招商團隊的人員主要由以下幾個團隊構成：  

　　1、領導班子：招商團隊直接由營銷總監(jiān)負責總經理做監(jiān)管，主要負責招商政策的制訂、招商方案的制訂、招商目標的制訂、團隊建設、組織團隊培訓、招商會的策劃等；  

　　2、功能負責人：在營銷總監(jiān)的領導下，進入市場進行招商，招商會的執(zhí)行及加盟商邀請、經銷商考察、協(xié)助開店等實質性工作；  

　　3、后勤人員：負責招商部協(xié)調，協(xié)助招商人員工作、文件收發(fā)、檔案歸擋。  

　　團隊組建后，培訓尤其重要，要使團隊所有成員認同企業(yè)的文化，明確企業(yè)的目標，理解品牌文化，加強成員對企業(yè)本身及品牌的信任，對企業(yè)的前景有信心，刺激團隊斗志，教導招商方法及談判技巧等。  

　　二、制訂有競爭力的招商模式和招商政策  

　　招商模式現(xiàn)在較常用的有以下幾種模式，企業(yè)可根據本身特點采用適合自己的招商模式。  

　　1、區(qū)域代理制；2、單店加盟制；3、自營制；4、聯(lián)營制；5、托管制；6、批發(fā)制；7、賣斷制；8、復合制（多種制度混合使用）。  

　　現(xiàn)在比較流行的是多種制度混合使用，本人建議采取單店加盟為主、小區(qū)域加盟為輔，自營逐步建設的方法，初期適當的開設一些聯(lián)營店以便更快的建設渠道。  

　　招商政策的制定要慎重，不要以為優(yōu)惠的政策就能吸引到眾多加盟商，反之，應該在服務及后續(xù)支持上下工夫，如果你服務到位，支持到位，多幾個折扣點少幾個折扣點并不是加盟商選擇加盟企業(yè)最關鍵的選擇因素。客戶認可了你的理念，對你的服務、產品產生信心才是最關鍵的。  

　　三、確定招商計劃（簡）  

　　招商計劃的制訂要依據企業(yè)的實力及資源設計，是全國鋪網或者是集中資源進行區(qū)域拓展，招商的目標要明確，目標制訂不可過高，不要設置不可能達到的目標，這樣會動搖招商團隊的信心，但也不能過低，要給予適當的壓力，并且要指定合理的招商獎勵計劃，加強招商團隊的動力。招商計劃要貫徹始終，在特殊區(qū)域可以進行少量變動，以促進招商效果，但大原則不能更改。  

    四、進入市場尋找潛在客戶  

　　招商人員在培訓結束后，便可進入市場進行客戶接觸及招商，分配好團隊各成員招商區(qū)域，確定目標后便進行地區(qū)拓展，在第一階段與客戶初步接觸和摸底后，應及時向公司提交區(qū)域招商報告，以方便公司調整及分配招商資源，為企業(yè)調整招商策略做參考依據。  

　　招商人員下市場后，也要做好市場資料收集的工作，主要包括城市歷史、城市人口、城市消費水平、城市規(guī)劃、主要商圈分布、各商圈進入條件、消費者分析、天氣變化情況、競爭對手資料等城市資料，及時把資料傳回公司，在確認好客戶邀請后，回總部策劃及籌備招商發(fā)布會，做好各項前期工作。  

　　招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰在什么地方，清楚了這些，才能有效的找到這些客戶，經過大量的接觸，尋找適合企業(yè)的客戶。一般來說說服裝行業(yè)的潛在客戶有以下幾種：  

　　1、想轉型的服裝批發(fā)商；  

　　2、原本就有代理其他品牌的代理商；  

　　3、原本無代理品牌，但從事服裝經營的經營者；  

　　4、行業(yè)相關產業(yè)的經營者；  

　　5、手上有閑置資金想進行投資的客戶。  

　　前幾類型的客戶通過大量的走訪基本上都能接觸到，最后一種便需要通過如廣告之類的手段進行挖掘。  

　　五、舉辦招商會，加強客戶信心  

　　舉辦招商發(fā)布會是招商工作的重要工作，能對之前的招商工作做一個總結，通過招商會，增加客戶的信心，與客戶簽定合作意想書，招商會主要內容包括：企業(yè)介紹、品牌文化詮釋、品牌定位闡述、產品風格介紹、企業(yè)愿景規(guī)劃；企業(yè)廣告推廣計劃、招商政策解釋、后續(xù)服務承諾、品牌視覺形象介紹等。  

　　六、進行實地考察  

　　簽定合作意向書后，招商團隊必須到客戶所在城市對客戶做進一步調查，協(xié)助客戶選址，服裝行業(yè)開店地址很重要，要經過慎重的分析，尋找出最適合品牌的商圈進駐，對于不能達到企業(yè)要求的客戶，堅決不予合作。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂，導致擅自降低客戶評選標準的事情發(fā)生。  

　　七、經銷商、店員培訓  

　　確定合作后，在店鋪裝修的同時，招商人員可協(xié)助經銷商做人員的招聘，總部派遣專業(yè)的培訓人員組織各經銷商以及店長在總部或者分區(qū)域做統(tǒng)一的培訓，發(fā)放公司制訂的各種手冊（店長手冊、員工手冊、產品知識手冊、陳列手冊、銷售技巧、財務規(guī)范等）  

　　八、開業(yè)策劃支持  

　　開業(yè)支持包括開業(yè)策劃，開業(yè)促銷支持等，在品牌剛進入市場前期，開業(yè)策劃尤其重要，并且還要按照不同區(qū)域的性質，選出重點扶持對象，進行重點扶持，其中包括廣告支持和公關支持等。  

　　九、經銷商考核方案制訂及管理

　　按照區(qū)域劃分等級、對不同等級的經銷商進行年度考核方案的制訂，對達不到目標的經銷商進行研究，分析原因，要求整改，力求每個經銷商都能盈利，并且通過此手段保證企業(yè)的利益最大化。  

　　很多企業(yè)認為招到商就是大功告成，其實招到商只是一個起點，加強核心競爭力，服務到位，使加盟商能賺到錢，是企業(yè)成功的關鍵所在，所以，企業(yè)只有不斷的修煉內功、加強產品競爭力、擴大品牌知名度，貫徹執(zhí)行企業(yè)理念、促進品牌文化的建設及傳播才能提高企業(yè)本身的核心競爭力。  

　　很多企業(yè)哭訴招不到商，現(xiàn)在市場競爭雖然激烈，但還不到招不到商的階段，手上有資金想做生意的人很多，原本從事這行業(yè)想在拓展經營項目的經銷商也很多，企業(yè)要做的只是怎么發(fā)現(xiàn)這些潛在客戶，如何使客戶對企業(yè)有信心，如果你找到了客戶，但客戶不愿意成為企業(yè)的加盟商，只能說明企業(yè)本身還存在著問題，可能某方面做得還不到位，以導致客戶對企業(yè)不信任，對品牌的發(fā)展前景沒信心。